Цели и результаты обучения на тренинге:
- разработка методологической основы процесса управления дистрибуцией и эффективностью отношений с клиентами
- обсуждение ситуаций из практики участников
Продолжительность обучения:
- 2 дня, 10.00-17.30, включая перерывы
1. Тренды на рынках
- Эволюция бизнес-среды и условия успешности менеджера при работе с рынком
- Представитель компании как Business Development менеджер – карта компетенций для современного менеджера
- Тренды на корпоративных и потребительских рынках, факторы успеха представителя компании при работе с заказчиками
2. Стратегия компании и тактика работы с клиентами
- Стратегия компании и ее связь со стратегией клиентских отношений
- Бизнес-модели для работы с клиентами
- Модели поведения клиентов AIDA→AIDAL, точки контроля и инструменты менеджера на каждом этапе
Практика: разработка схемы цикла работы с заказчиком, установление метрик для контроля менеджером эффективности сотрудничества
3. Дистрибуция как система
- Схема построения дистрибуции (постановка цели для работы на территории, определение типы сбыта и стратегии дистрибуции, подбор партнеров, распределение функций дистрибуторов, аудит дистрибутора и оценка рисков)
- Ключевые точки контроля управляющего сбытовым каналом (уровень продукта, конкурентный анализ, жизненный цикл продукта и партнера, обеспечение sell-out в канале)
- Продукт как маркетинговая система. Что мы продаем на самом деле: продукты, услуги или бизнес. Продукт компании как маркетинговая система. 12 «P» и структура account plan
- Модель «3D-дистрибуции». Модель для управления LF (жизненным циклом) товарного портфеля в ассортиментной матрице клиента
- Сегментирование клиентской базы. Особенности работы заказчиков в зависимости от принадлежности к сегменту
- Метрики эффективности процесса, рынка, продукта
Практика: анализ эффективности системы работы с клиентами
Практика: формирование каталога проблемных бизнес-ситуаций, классификация проблем по уровню системы продукта
Практика: кастомизация аргументов в пользу работы с нашей компанией для различных сегментов клиентов
Практика: проведение RFM-анализа
4. Развитие отношений с партнерами
- Оценка дистрибутора (схема аудита)
- Цикл развития отношений между нашей компанией и торговым партнером
- Управление жизненным циклом клиента
- Приемы стимулирования продаж
- Инструменты развития отношений с торговыми партнерами
- Управление конфликтами на территории
Практика: расчеты традиционных и спиральных воронок продаж
Практика: когортный анализ
Практика: формирование чек-листа для аудита дистрибутора
Практика: разработка плана мероприятий для развития дистрибутора
Практика: обсуждение кейсов участников.
Практика: системное принятие решений (методология «GRID»)
5. Завершение тренинга
Практика: формирование на основе материала тренинга чек-листа «Система дистрибуции: ключевые точки контроля и ресурсы для развития».