Цели и результаты обучения на тренинге:
- формирование системного видения процесса организации и функционирования системы продаж и сервисного сопровождения
- формирование единой системы подготовки к переговорам
- формирование эффективной системы обслуживания контракта
- улучшение финансовых показателей по сделкам
- отработка личностных установок
- обсуждение ситуаций из практики участников
Продолжительность обучения:
- 2 дня, 10.00-17.30, включая перерывы
Программа тренинга
1. B2B-продажи как система
- Построение алгоритма процесса продаж и обслуживания партнера (на основе модели AIDA→AIDAL), основные этапы сделки, задачи и точки контроля менеджера на каждом этапе.
- Бизнес-модель для сегмента клиентов
- Кастомизированное коммерческое предложение
Практика: разработка чек-листа для подготовки к переговорам
2. Инструменты для ведения клиентов
- Структура account plan
- Модель «3D» дистрибуции
- Модель для управления LF (жизненным циклом) товарного портфеля в ассортиментной матрице клиента
Практика: проанализировать действующие клиентские базы.
3. Бизнес-тренажер
- Работа с новым клиентом, аргументация по объему и цене сделки
- Финансовые аргументы для партнера (на основе CVP-анализа)
- Подбор аргументов (методологии «GRID» и аргументационная решетка)
- Протоколирование договоренностей и контроль их исполнения (контроль ведения сделки)
- Работа со стейкхолдерами
- Работа с возражениями, сопротивлениями и отговорками партнеров, 12 основных возражений, 2 типа сопротивления, 6 типов деструктивных партнеров – как выявить, как с ними работать, схема (шпаргалка) по работе с возражениями по принципу «фраза партнера – наш ответ»
Стоимость 1 тренингового дня - от 70 000 рублей. Если необходимо внести изменения, кастомизировать содержание и материалы тренинга, стоимость 1 тренингового дня - от 150 000 рублей.
Видео
«Золотые правила» разработки клиентских программ
Смысл упражнений на установление контакта с клиентом – эмоционально расположить к себе клиента, вызвать доверие
Больше видео