Тренинг "Консультационные продажи"

Здесь представлены базовые программы наиболее востребованных тренингов. Возможна кастомизация содержания.

Цели и результаты обучения на тренинге:

  • формирование единой системы подготовки к переговорам и обслуживания контракта
  • развитие компетенций, необходимых для продаж
  • улучшение финансовых показателей по сделкам
  • обсуждение ситуаций из практики участников

Продолжительность обучения:

  • 2 дня, 10.00-17.30, включая перерывы
Программа тренинга

1. Отраслевые тенденции и анализ рынков

  • Тренды на рынках и в отраслях
  • Тенденции покупательского поведения – что изменилось в мотивации принятия решения о покупке, как корпоративный/конечный клиент выбирает продукт (товар/услугу), какие источники информации и каналы коммуникации использует
  • Продавец как Business Development менеджер – основные компетенции для консультационных продаж

Практика: работа с картой компетенций эффективного менеджера по продажам.

Практика: диагностика переговорного стиля и прогнозирование зон роста и проблем.

2. Продажи как система

  • Продукт как маркетинговая система. Что мы продаем на самом деле: продукты, услуги или бизнес. Продукт компании как маркетинговая система. 12 «P» и структура account plan.
  • Модель «3D-дистрибуции». Модель для управления LF (жизненным циклом) товарного портфеля в ассортиментной матрице клиента.
  • Сегментирование клиентской базы. Особенности работы заказчиков в зависимости от принадлежности к сегменту.
  • Построение алгоритма процесса продаж и обслуживания партнера (на основе модели AIDA→AIDAL, основные этапы сделки, задачи и точки контроля менеджера на каждом этапе.
  • Кастомизация аргументов.
  • Система принятия решений в компаниях. Иерархия, мотивы сотрудников на разных должностях. Группы влияния в компаниях-заказчиках (стейкхолдеры), их интересы, как представителю компании применить информацию для сделки.
  • Источники полезной информации для подготовки к переговорам.
  • Подбор аргументов (методологии «GRID» и аргументационная решетка), перевод коммерческих условий компании в выгоды для клиента.
  • Анализ действующей базы партнеров (стадия жизненного цикла, состояние бизнеса (анализ организационных и финансовых показателей, возможности). Оценка и управление рисками при работе с партнерами.
  • Управление «линейкой» продукта в каналах сбыта, методы обеспечения продаж всего ассортимента. Поддержка и развитие клиента.
  • Работа с конфликтными ситуациями.

Практика: выявление проблематики в продажах.

Практика: анализ эффективности системы работы с клиентом.

Практика: формирование каталога проблемных бизнес-ситуаций, классификация проблем по уровню системы продукта.

Практика: формирование чек-листа для подготовки к переговорам.

Практика: формирование переговорного плана.

Практика: работа с картой стейкхолдеров.

3. Переговорные техники

  • Принципы эффективной коммуникации (модель Лассуэлла).
  • Фильтры восприятия и их влияние на качество информации.
  • Эффективные фразы, приемы деловой риторики, «якоря», паузы, вопросы.
  • Особенности опосредованных коммуникаций в процессе переговоров (телефонные переговоры, переписка в почте или в мессенджере).
  • Ролевые модели поведения и их влияние на ход переговоров.
  • Отличия возражений, отговорок и сопротивлений клиентов.
  • 12 основных возражений, 4 типа сопротивления, 6 типов деструктивных клиентов – как выявить, как с ними работать.

Практика: построение эффективных вопросов.

Практика: анализ видеофрагментов по переговорным техникам.

Практика: анализ записи звонков (при условии предоставления записи заказчиком).

Практика: переговорные батлы (2 и 3 сторонние) на основе кейсов (при условии предоставления заказчиком) или по опосредованному сценарию бизнес-тренера.

4. Личная эффективность переговорщика.

  • Компоненты личной эффективности.
  • Приемы эмоционального интеллекта и иммунитета, как управлять уровнем профессионального стресса, как восстанавливаться после переговоров.
  • Энерджи-менеджмент в работе менеджера по продажам.
  • Мотивация на эффективную работу.
Заказать этот тренинг
Оставьте свой номер, и я перезвоню вам
Заказать звонок

Просто заполните форму, и мы свяжемся с Вами

Даю согласие на обработку персональных данных
Написать письмо

Просто заполните форму, и мы свяжемся с Вами

Даю согласие на обработку персональных данных
Бланк заявки

Просто заполните форму, и мы свяжемся с Вами

Даю согласие на обработку персональных данных