Тренинг "Консультационные продажи"

1. Отраслевые тенденции и анализ рынков

• Тренды на рынках и в отраслях
• Тенденции покупательского поведения – что изменилось в мотивации принятия решения о покупке, как корпоративный/конечный клиент выбирает продукт (товар/услугу), какие источники информации и каналы коммуникации использует
• Продавец как Business Development менеджер – основные компетенции для консультационных продаж

Практика: работа с картой компетенций эффективного менеджера по продажам.

Практика: диагностика переговорного стиля и прогнозирование зон роста и проблем.

2. Продажи как система

• Продукт как маркетинговая система. Что мы продаем на самом деле: продукты, услуги или бизнес. Продукт компании как маркетинговая система. 12 «P» и структура account plan.
• Модель «3D-дистрибуции». Модель для управления LF (жизненным циклом) товарного портфеля в ассортиментной матрице клиента.
• Сегментирование клиентской базы. Особенности работы заказчиков в зависимости от принадлежности к сегменту.
• Построение алгоритма процесса продаж и обслуживания партнера (на основе модели AIDA→AIDAL, основные этапы сделки, задачи и точки контроля менеджера на каждом этапе.
• Кастомизация аргументов.
• Система принятия решений в компаниях. Иерархия, мотивы сотрудников на разных должностях. Группы влияния в компаниях-заказчиках (стейкхолдеры), их интересы, как представителю компании применить информацию для сделки.
• Источники полезной информации для подготовки к переговорам.
• Подбор аргументов (методологии «GRID» и аргументационная решетка), перевод коммерческих условий компании в выгоды для клиента.
• Анализ действующей базы партнеров (стадия жизненного цикла, состояние бизнеса (анализ организационных и финансовых показателей, возможности). Оценка и управление рисками при работе с партнерами.
• Управление «линейкой» продукта в каналах сбыта, методы обеспечения продаж всего ассортимента. Поддержка и развитие клиента.
• Работа с конфликтными ситуациями.

Практика: выявление проблематики в продажах.

Практика: анализ эффективности системы работы с клиентом.

Практика: формирование каталога проблемных бизнес-ситуаций, классификация проблем по уровню системы продукта.

Практика: формирование чек-листа для подготовки к переговорам.

Практика: формирование переговорного плана.

Практика: работа с картой стейкхолдеров.

3. Переговорные техники

• Принципы эффективной коммуникации (модель Лассуэлла).
• Фильтры восприятия и их влияние на качество информации.
• Эффективные фразы, приемы деловой риторики, «якоря», паузы, вопросы.
• Особенности опосредованных коммуникаций в процессе переговоров (телефонные переговоры, переписка в почте или в мессенджере).
• Ролевые модели поведения и их влияние на ход переговоров.
• Отличия возражений, отговорок и сопротивлений клиентов.
• 12 основных возражений, 4 типа сопротивления, 6 типов деструктивных клиентов – как выявить, как с ними работать.

Практика: построение эффективных вопросов.

Практика: анализ видеофрагментов по переговорным техникам.

Практика: анализ записи звонков (при условии предоставления записи заказчиком).

Практика: переговорные батлы (2 и 3 сторонние) на основе кейсов (при условии предоставления заказчиком) или по опосредованному сценарию бизнес-тренера.

4. Личная эффективность переговорщика.

• Компоненты личной эффективности.
• Приемы эмоционального интеллекта и иммунитета, как управлять уровнем профессионального стресса, как восстанавливаться после переговоров.
• Энерджи-менеджмент в работе менеджера по продажам.
• Мотивация на эффективную работу.