Полезные статьи для бизнеса

Управляющему продажами (коммерческому директору, директору по продажам, начальнику отдела продаж и так далее) периодически необходимо проводить аудит эффективности своей работы и работы торгового подразделения

В своей практике я часто слышу от руководителей и собственников мебельных магазинов жалобы на работу мебельных фабрик. Возмущение вызывает и ассортимент, и частота смены коллекции, и еще многие составляющие бизнеса. Вслед за этими высказываниями следуют размышления о том, насколько можно быть успешным, если производить мебель самом.

Во многих компаниях не строго и последовательно регламентированных описаний порядка и правил работы с покупателями и иными внешним контрагентами, поскольку описать такие процессы сложно и не всегда возможно благодаря значительному количеству участников и информации.

Внутреннее перемещение (ротация) персонала – один из важных элементов управления развитием и карьерой персонала в современных компаниях

Если устремления сотрудника совпадают со стратегией компании, то бизнес процветает. Однако бывает и наоборот. Внутренние потребности работника противоречат устремлениям компании. В результате сотрудник, заботясь о собственном интересе, совершает ошибку. Хорошо, если та поправима. А что делать, если она приводит к негативным для компании последствиям? Поговорим о том, какие ошибки персонала, будут фатальными для компании, и как их предупредить.

Иметь грамотную систему мотивации персонала – это только, как говорится, «пол дела». Результаты работы мотивационных стимулов необходимо системно контролировать. Давайте рассмотрим систему контроля работы персонала розничного бизнеса: условно контроль работы персонала можно разделить на две части – информационный контроль и технический контроль.

Система мотивации персонала – еще одна из важнейших частей обеспечения максимально высокой выручки и доходности розничного бизнеса. Итак, рассмотрим систему мотивации персонала, или, если использовать не обиходный термин, а профессиональный научный – систему стимулирования персонала.

Правильный подбор персонала по профессиональной квалификации и личностным особенностям существенным образом снижает текучесть кадров. Но показатель текучести кадров в розничном бизнесе все равно довольно высок даже в самых «продвинутых» в плане HR-технологий компаниях. Поэтому крайне важным является вопрос получения розничной компанией максимального дохода с каждого нанятого сотрудника до того момента, когда он покинет компанию, то есть вопрос эффективности использования человеческого капитала.

«С людьми происходит не то, чего они заслуживают, а то, что на них похоже» - это высказывание Бернарда Шоу в купе с русской народной пословицей о том, что рыба гниет с головы, дает нам простой и четкий ответ на вопрос, кто, прежде всего, «виноват» в низкой квалификации и слабой мотивированности персонала к работе.

Многие компании Южного федерального округа в целом и Ростова-на-Дону в частности сталкиваются с острым дефицитом квалифицированных кадров на рынке труда. С одной стороны, выпускников профильных вузов много, с другой – подготовка их не всегда отвечает запросам работодателей. Как решить эту проблему – рассмотрим на примере проекта по подбору маркетологов-аналитиков.

Подбором персонала я профессионально занимаюсь ежедневно, количество подобранных мной сотрудников превышает 1 500 человек, т.к. это – одна из моих основных специализаций. Я детально знаю кадровый рынок России: профессиональные требования к соискателям, уровни заработных плат, системы премирования для различных категорий сотрудников и так далее. Изложенный в статье мой подход к подбору – результат многолетней работы в этом направлении.

Одна из частых рекомендаций менеджерам по продажам – найти лицо, принимающее решение (сокращенно- ЛПР) и далее работать преимущественно с ним при подготовке и обслуживании контракта. Однако, как показывает практика, найти ЛПР – лишь верхушка айсберга для эффективных и регулярных продаж. Гораздо сложнее создать и постоянно поддерживать отношения, которые были бы одинаково ценными для сторон продавца и покупателя. Как же построить отношения с ЛПР, которые станут ценными и взаимноудовлетворяющими обе стороны торгового процесса?

Тенденция последних трех лет показывает, что текучесть кадров в январе-феврале ежегодно увеличивается на 12-15%. Как же сохранить необходимый баланс сотрудников и увеличить их работоспособность после длительного перерыва в работе?

Услуга «тайный покупатель» востребована в качестве простого и эффективного метода сбора информации о качестве работы торгового персонала непосредственно на рабочем месте.

Определившись с местом расположения торговой точки, вспомним старую-добрую русскую пословицу: «Встречают по одежке…». Под «одежкой», по которой встречают Вашу торговую точку потенциальные покупатели, естественно, подразумевается внешнее и внутреннее оформление торговой точки.

Многие покупатели сталкиваются с неприятной ситуацией, когда после покупки продавец-консультант, минутой ранее бывший сама любезность, после оформления покупки резко теряет интерес к гостю магазина. Редко кто задумывается о том, что можно еще сделать для клиента после того, как получены деньги за покупки. Обсуждению послепродажного и сервисного обслуживания редко уделяют необходимое количество внимания, ну в лучшем случае – работе с претензиями и рекламациями.

Говорят, что когда великого русского писателя Салтыкова-Щедрина попросили охарактеризовать ситуацию в современной для него России одним слово, он произнес свое знаменитое: «Воруют…».

Формулируя заголовок этой статьи, я некоторое время колебалась, размышляя, как будет лучше и понятнее для читателя - поставить в заголовок первый или второй вопрос? В итоге решила оставить оба вопроса, причем по двум простым и очевидным причинам: 1) оба эти вопроса мне часто задают мои клиенты (как правило, те, кто уже заказывал подобные услуги и остался не вполне доволен или совсем недоволен); 2) оба эти вопроса - две стороны одной медали и ответ на них по сути - один.

Локальные нормативные акты определяют особенности трудовых отношений в компании, предоставляемые персоналу гарантии, а также условия работы. Если в этих документах нет четкого перечня должностей, на которые распространяется их действие, или ограничений, описанные правила должны соблюдаться всеми сотрудниками организации – от уборщицы до генерального директора. Но чтобы требовать исполнения положений, персонал должен быть предварительно ознакомлен с ними.

Чем больше условий получения трафика потенциальных покупателей будет соблюдено при организации работы розничного магазина (его грамотное расположение, качественное наружное оформление, умная и привлекательная реклама), тем больший поток посетителей он получит.

Маркетинговые методы для организации и стимулирования продаж, эффективно работающие ранее, перестали влиять на клиентов. Многие программы лояльности и привлечения покупателей в торговый зал также демонстрируют крайне низкие результаты. Каковы же основные тенденции в мотивации и покупательском поведении в розничном магазине, с чем они связаны и как использовать эти знания для увеличения прибыли магазина?

Бурное развитие рынка страховых и финансовых продуктов вызывает потребность в получении лучших и наиболее эффективных практик организации и управления коммерческими подразделениями в страховых компаниях. Большая часть предлагаемых методик основаны на европейском опыте и во многом копирует те приемы, которые использовали компании, благодаря которым рынок продаж страховых услуг становится зрелым и сформированным. Однако важно помнить об особенностях российского менталитета и при организации продаж применять микс из методик страховых компаний-первопроходцев и российских реалий.

Расхожая шутка профессионалов ритейла о том, что «у розничного магазина три главных фактора успеха – место, место и место» - вовсе не шутка, хотя и правды в ней (тут я согласна с известной пословицей) только доля. Место, то есть, место расположения розничного магазина – скорее отправная, стартовая точка, которая определяет (расширяет или наоборот, ограничивает) дальнейшие возможности конкретной торговой точки.

Отдельным и немаловажным пунктом привлечения покупательского трафика является реклама. Очередь актуальности наступает для рекламы после решения вопросов расположения и визуального оформления торговой точки, т.к. если эти моменты проигнорировать, то никакая, даже самая широкая и умная реклама, ситуацию с посещаемостью Вашего магазина не исправит, по крайней мере, не исправит надолго.

В условиях экономического кризиса и следующей за ним стагнации, те компании, которые хотят остаться «на плаву», обычно начинают активно «держать руку на пульсе» - мониторить ценовую, рекламную и ассортиментную политики конкурентов, интересоваться более оптимальными методиками организации системы продаж, корректировать коммерческую и ценностную составляющую своего торгового предложения и так далее. Давайте подробнее рассмотрим факторы, от которых зависит «выживаемость» компании и ее конкурентоспособность в период стагнации в экономике.

После того, как соблюдены все существенные условия и отлажены все необходимые механизмы привлечения потенциальных покупателей в Ваш магазин и их перевода в статус покупателей, т.е. выбрано правильное местоположение торговой точки, выстроена грамотная рекламная политика, взяты под бдительный и разносторонний контроль показатели количества и качества трафика потенциальных покупателей, внедрена и отработана действенная система мотивации и контроля работы персонала, поставлена «на поток» система найма и обучения персонала, настало время обсудить одну из самых важных составляющих успешности розничного магазина – его позиционирование.

Розничный магазин, даже небольшой, при грамотной организации его функционирования, представляет собой довольно сложный механизм, который нуждается в постоянном контроле, «смазке», «подкручивании винтиков», то есть в постоянном аудите всех значимых (а как будто есть другие!) процессов.

Работа с возражениями и сопротивлениями потенциальных клиентов- ключевой профессиональный навык для страхового агента.

Многие современные коммерческие и государственные организации часто предлагают своим сотрудникам корпоративное обучение. В то же время на рынке присутствуют компании, которые не рискуют заниматься постоянным обучением персонала в силу различных мифов или заблуждений, связанных с бизнес-образованием. Рассмотрим некоторые из таких мифов.

Организационное консультирование берет свое начало еще в 50-60-х годах 20-го века, когда, под воздействием новой общей волны экономического роста в развитых странах, корпорации и компании стали резко увеличиваться в размерах по числу занятых в них сотрудников, а число направлений деятельности сотрудников, а также их специализация и управление кооперацией их усилий чрезвычайно усложнились. Появилась необходимость во внешних консультантах и внутренних специалистах, задачей которых было приведение структуры человеческих ресурсов компании к максимально эффективной схеме функционирования в соответствии с особенностями рынков, размеров компании, ее целей, конкурентного окружения и т.д.

Эффективность работы и достигнутый экономический результат коммерческой деятельности компании во многом зависят от качества сотрудников отдела продаж. Ситуация, при которой в компании регулярно не выполняются поставленные задачи и не реализуются утвержденные платы не редкая. При проведении анализа причин недостижения планов первое место занимают причины, напрямую или косвенно связанные с непосредственными участниками или исполнителями заданий, переданных в коммерческие подразделения. Как и почему происходит такая ситуация? Рассмотрим подробнее.

Изменения в покупательском поведении за последние 5 лет сигнализируют о смещении предпочтений при выборе продуктов питания и напитков в сторону т.н.экологически чистых товаров. Таким образом работать с указанными продуктами крайне выгодно.

Термин «конкуренция», как и великое множество других экономических и бизнес- терминов (чего стоит один только «менеджер»!), перекочевал в практику российского бизнеса из западной деловой культуры в относительно непереваренном виде. То есть, термин, как бы, понятен, его определение и развернутое описание всего, что с ним связано (ценовая дискриминация, антимонопольное законодательство и т.д.) можно прочитать во множестве книг, причем, как в переводах оригинальных западных источников, так и в интерпретации местных экономистов и бизнесменов.

Для того, чтобы стать профессиональным и эффективным переговорщиком, нужно не совершать те ошибки, о которых пойдет речь в этой статье.