Цели и результаты обучения на тренинге:
- знакомство с лучшими практиками управления масштабированием сбыта
- формирование системного видения процесса организации дилерских сетей
- разработка плана действий
- подготовка к переходу бизнеса на новый уровень
- обсуждение ситуаций из практики участников
Продолжительность обучения:
- 2 дня, 10.00-17.30, включая перерывы
Программа тренинга
1. Тренды на рынках
- Эволюция бизнес-среды и условия успешности при работе с рынками B2C, B2B, C2C, B2L и др.
- Тренды на корпоративных и потребительских рынках, драйверы роста продаж
Практика: анализ готовности компании к расширению сбыта
2. Стратегия компании и тактика работы с клиентами
- Стратегия компании и ее связь со стратегией клиентских отношений
- Бизнес-модели для работы с клиентами
- Модели поведения клиентов AIDA→AIDAL, точки контроля и инструменты на каждом этапе
Практика: разработка схемы цикла работы с заказчиком, установление метрик для контроля менеджером эффективности сотрудничества
3. Дистрибуция как система
- Схема построения дистрибуции (постановка цели для работы на территории, определение типы сбыта и стратегии дистрибуции, подбор партнеров, распределение функций дистрибуторов, аудит дистрибутора и оценка рисков)
- Ключевые точки контроля управления сбытовым каналом (уровень продукта, конкурентный анализ, жизненный цикл продукта и партнера, обеспечение sell-out в канале)
- Продукт как маркетинговая система. Что мы продаем на самом деле: продукты, услуги или решения. Продукт компании как маркетинговая система. 12 «P» и структура account plan
- Модель «3D-дистрибуции»
- Метрики эффективности дилерских продаж
Практика: кастомизация аргументов в пользу работы с нашей компанией для различных сегментов клиентов
Практика: принятие решений в процессе развития дилерских каналов (методология «GRID»)
4. Итоги тренинга
Практика: работа с комплексным чек-листом «Система дилерских продаж: ключевые точки контроля и ресурсы для развития».