Цели и результаты обучения на тренинге:
- развитие руководителей компании, повышение управленческой эффективности
- формирование комплексного подхода к системе управления продуктом и продажами, принятия решений по продукту и продажам
- определение метрик для анализа и контроля кроссфункциональных связей
- снижение рисков при принятии решений
- повышение качества коммуникаций между подразделениями
Продолжительность обучения:
- 2 дня, 10.00-17.30, включая перерывы
Программа тренинга
1. Актуальная деловая среда
- Эволюция бизнес-среды (VUCA → BANI) и факторы успеха (в бизнесе, у продукта, в отношениях с целевыми клиентскими группами)
- Маркетинг-mix (12 «Р»)
- Динамика изменений: требования к коммуникациям оффлайн и онлайн, ценовые и продуктовые тренды, актуальность custdev и productdev, особенности работы в e-comm
- Омниканальные коммуникации и продажи
- Data driven-подход в управлении
- Изменения в категорийном управлении (CatMan 2.0 → CatMan 3.0)
- Зоны ответственности маркетингового, коммерческого и сервисного подразделения для обеспечения конкурентоспособности и актуальности предложения компании
2. Стратегическое управление продуктом и продажами
- Маркетинговая и продуктовая стратегия как инструмент планирования продаж
- Какая маркетинговая информация, когда и в каком виде необходима продавцу
- Маркетинговый анализ – структура, источники, результаты, принятие решений
- Аналитические инструменты (в т.ч. IT-продукты) для сбора данных по рынку, игрокам-конкурентам, сегментации клиентов, формирования и поддержания лояльности в каналах сбыта, управлению эффективностью (ценообразование, наценка, промо)
3. Продуктовый менеджмент
- Уровни продукта и стратегия маркетинга и продаж для каждого уровня
- Жизненный цикл продукта, метрики каждого этапа, принятие решения о вводе новинки и выводе из ассортимента
- Управление брендом, стоимость бренда, основные задачи брендинга, инструменты анализа привлекательности бренда и лояльности к нему
- Изменение подхода к управлению брендом – от ценностного к эмоциональному предложению, примеры из практики компаний
4. Поведенческая экономика (психология выбора и принятия решений)
- Структура личности покупателя, базовые компоненты, участвующие в выборе и принятии решений
- Факторы влияния на поведение и выбор (психотип, территория, окружение, уровень жизни и т.д.)
- Особенности восприятия информации в онлайн и оффлайн-каналах
- Фильтры для восприятия (барьеры к покупке)
- Исследование и управление клиентским опытом с помощью customer journey mapping
- Сегментация и портретизация покупателей
- RFM-анализ
5. Категорийное управление
- Категории продуктов и тактика работы с ними (канал, цена, визуализация, маркетинговые коммуникации)
- Метрики эффективности категории
- Работа с ценой (анализ эластичности, уровень наценки, стратегии ценообразования, стратегии промо, компромиссы)
6. Обзор инструментов для управления эффективностью продаж
- Технологические инструменты для анализа поведения человека в торговом пространстве (ERA)
- Технологические решения для EEG - визуализации предложения и удержания внимания посетителя (освещение, маршрутизация клиентского потока, управление вниманием)
- Возможности нейромаркетинга: принципы нейромаркетинга, структура влияния на поведение человека, основные инструменты нейромаркетинга
- Экономика впечатлений: 4 базовых этапа, управление эмоциональным опытом и вовлеченностью покупателя, примеры сценариев и решений в российской практике
- Психология ценообразования, как работать с ценностью, как оформлять ценник
- Сквозная аналитика
7. Итоги тренинга
- Групповая дискуссия: «Что возьмем в работу»
- Построение дорожной карты внедрения изменений
- Ответы на вопросы участников