Расхожая шутка профессионалов ритейла о том, что «у розничного магазина три главных фактора успеха – место, место и место» - вовсе не шутка, хотя и правды в ней (тут я согласна с известной пословицей) только доля.
Место, то есть, место расположения розничного магазина – скорее отправная, стартовая точка, которая определяет (расширяет или наоборот, ограничивает) дальнейшие возможности конкретной торговой точки.
Основной момент при выборе будущего места, где будет находиться Ваш розничный магазин – это трафик (от англ. слова «traffic» - «поток», «движение») , то есть количество людей, проходящих мимо Вашего будущего магазина или могущих проходить при определенных условиях. Для того, чтобы розничная точка имела шанс, при прочих условиях, быть коммерчески успешной, она должна стать «ловушкой для трафика». Для этого нужно, чтобы сам трафик, его плотность, была максимальной. Чтобы это обеспечить, необходимо при выборе места расположения помещения розничной точки соблюсти 4 основных правила , а именно, торговая точка должна:
- размещаться как можно ближе от уже существующих зон постоянной массовой концентрации потенциальных покупателей; обычно выделяют 2 вида таких зон – торгово-развлекательные центры/рынки и жилые массивы;
- находиться непосредственно на пути пешеходного потока, а в идеале – на пересечении нескольких (хотя бы двух) интенсивных пешеходных потоков;
- близко соседствовать (не дальше 15-20 метров) хотя бы с одной, а в идеале – с несколькими остановками общественного транспорта;
- быть максимально свободной от факторов снижения/отвлечения трафика, таких как:
-
- конкурирующие магазины с аналогичным товаром 1
- этажность расположения, отличная от первого этажа (например, расположение магазина на 2-м этаже здания снижает трафик на 50%, в подвальном помещении или подземном этаже – не менее, чем на 15-20%)
- дороги, отсекающие место нахождения торговой точки от части трафика.
Кроме того, можно выделить дополнительные факторы притяжения трафика покупателей. Их можно разделить по отношению к торговой точке на:
- внешние – так называемое «дружественное (или «специально подобранное») соседство» – торговые точки, торгующие дополняющими Ваш ассортимент товарами (например, мебельный магазин и магазин интерьерных товаров, магазин мобильных телефонов и компьютерный магазин, продуктовый магазин и магазин хозтоваров, магазин одежды и химчистка и т.д.).
- внутренние – это различные дополнительные услуги, которые покупатель может попутно получить в Вашем магазине – пункты приема коммунальных платежей, банкоматы, терминалы оплаты мобильной связи, мгновенные переводы денежных средств и т.п.
* 1. Соседство торговой точки с конкурирующими магазинами, торгующими аналогичным товаром – тема неоднозначная: с одной стороны, такое соседство «отъедает» часть объема продаж, с другой – притягивает дополнительный трафик покупателей за счет фактора плотности расположения магазинов одного вида и расширения, таким образом, возможности выбора для покупателя, что увеличивает общий поток потенциальных покупателей. Влияние подобного расположения торговой точки на ее объем продаж необходимо учитывать в зависимости от вида товара, который в ней представлен.
Другие статьи
Почему коммерческие цели руководителей отделов продаж «спотыкаются» об исполнителей?Эффективность работы и достигнутый экономический результат коммерческой деятельности компании во многом зависят от качества сотрудников отдела продаж. Ситуация, при которой в компании регулярно не выполняются поставленные задачи и не реализуются утвержденные платы не редкая. При проведении анализа причин недостижения планов первое место занимают причины, напрямую или косвенно связанные с непосредственными участниками или исполнителями заданий, переданных в коммерческие подразделения. Как и почему происходит такая ситуация? Рассмотрим подробнее.
Товар: позиционирование, ассортимент и техника продажПосле того, как соблюдены все существенные условия и отлажены все необходимые механизмы привлечения потенциальных покупателей в Ваш магазин и их перевода в статус покупателей, т.е. выбрано правильное местоположение торговой точки, выстроена грамотная рекламная политика, взяты под бдительный и разносторонний контроль показатели количества и качества трафика потенциальных покупателей, внедрена и отработана действенная система мотивации и контроля работы персонала, поставлена «на поток» система найма и обучения персонала, настало время обсудить одну из самых важных составляющих успешности розничного магазина – его позиционирование.
Организационное консультирование: большая цена маленьких ошибокОрганизационное консультирование берет свое начало еще в 50-60-х годах 20-го века, когда, под воздействием новой общей волны экономического роста в развитых странах, корпорации и компании стали резко увеличиваться в размерах по числу занятых в них сотрудников, а число направлений деятельности сотрудников, а также их специализация и управление кооперацией их усилий чрезвычайно усложнились. Появилась необходимость во внешних консультантах и внутренних специалистах, задачей которых было приведение структуры человеческих ресурсов компании к максимально эффективной схеме функционирования в соответствии с особенностями рынков, размеров компании, ее целей, конкурентного окружения и т.д.
Как бороться с ошибками сотрудников?Если устремления сотрудника совпадают со стратегией компании, то бизнес процветает. Однако бывает и наоборот. Внутренние потребности работника противоречат устремлениям компании. В результате сотрудник, заботясь о собственном интересе, совершает ошибку. Хорошо, если та поправима. А что делать, если она приводит к негативным для компании последствиям? Поговорим о том, какие ошибки персонала, будут фатальными для компании, и как их предупредить.
Практические рекомендации по организации работы отдела продаж в страховых компанияхБурное развитие рынка страховых и финансовых продуктов вызывает потребность в получении лучших и наиболее эффективных практик организации и управления коммерческими подразделениями в страховых компаниях. Большая часть предлагаемых методик основаны на европейском опыте и во многом копирует те приемы, которые использовали компании, благодаря которым рынок продаж страховых услуг становится зрелым и сформированным. Однако важно помнить об особенностях российского менталитета и при организации продаж применять микс из методик страховых компаний-первопроходцев и российских реалий.
Бизнес тенинги
Маркетинг для продаж и развития компании
Цели и результаты обучения на тренинге:
развитие руководителей компании, повышение управленческой эффективности
формирование комплексного подхода к системе управления продуктом и продажами, принятия решений по продукту и продажам
определение метрик…
Управление изменениями: как работать в сложных ситуациях, как управлять коллективом, как быть эффективным руководителем
Цели и результаты обучения на тренинге:
формирование системного видения процесса управления командой
понимание участниками «слабых» зон в профессиональной карте компетенций и личностных особенностей, выявление зон роста
освоение участниками…
Система материального стимулирования: стратегия, методологии, оценка эффективности
Цели и результаты обучения на тренинге:
формирование системного видения процесса разработки и внедрения системы материального стимулирования
знакомство с основными подходами к определению формы и системы заработной платы
управление эффективностью…
Управление ресурсным состоянием. Практические инструменты профилактики выгорания, развития VQ личности
Цели и результаты обучения на тренинге:
понимание «слабых» зон в профессиональной карте компетенций и личностных особенностей, выявление зон роста
формирование системного видения связи эмоционального состояния и результатов управленческой…
Управление НИОКР-проектами
Цели и результаты обучения на тренинге:
знакомство с опытом лидеров рынка
подготовка к запуску в компании системы работы с НИОКР
формирование у участников понимания процесса разработки, внедрения инновационных решений
передача пошаговой схемы…