Чем больше условий получения трафика потенциальных покупателей будет соблюдено при организации работы розничного магазина (его грамотное расположение, качественное наружное оформление, умная и привлекательная реклама), тем больший поток посетителей он получит.
На этом этапе перед собственником розничного магазина, прежде всего, встает задача замера общего потока потенциальных покупателей, посещающего Вашу торговую точку в результате предпринятых мер, которые мы описывали выше.
Зачем производить данные замеры?
Причин масса, причем одна другой важнее:
- понимать, какое количество потенциальных покупателей реально посещает Ваш магазин и что происходит с этим количеством – растет, падает или остается стабильным?
- измерять эффективность проводимых рекламных компаний и акций, видеть реакцию (по изменению посещаемости) на проводимые распродажи
- понимать, в чем причина падения или роста объема продаж – в изменении количества посетителей и/или в изменении качества их «отрабоки» торговым персоналом? сюда же относится обычно скрытая от глаз владельца ситуация, когда объем продаж относительно стабилен, но происходит это на фоне роста количества посетителей магазина (например, за счет успешной рекламы), т.е. на самом деле идет скрытое падение объема продаж!
- более точно понимать динамику посещаемости магазина во времени – в течение дня, недели, месяца, года; в зависимости от праздников, действий конкурентов (их распродаж или открытия новых магазинов по-соседству), поступления новых коллекций и т.д. и предпринимать адекватные действия на основании данной информации: менять персонал, проводить дополнительные акции (например, дополнительные скидки утром или в обед), нанимать или выводить на работу дополнительный персонал в «часы пик» и т.д.
Как производить замеры посещаемости магазина?
Самый простой и эффективный вариант – установить электронный счетчик посетителей на входе в магазин. Моделей подобных счетчиков существует довольно много.
В основном, кроме цены, эти счетчики отличаются двумя моментами:
- они являются либо односторонними (или «однолучевыми» т.е. срабатывают при пересечении инфракрасного луча в любую сторону, как на вход, так и на выход), либо двухсторонними (или «двулучевыми» – то есть имеют 2 параллельных инфракрасных луча и фиксируют их пересечение только в одном направлении – на вход или на выход посетителя из магазина); естественно, что при подсчете посетителей с помощью одностороннего счетчика количество, которое он зафиксировал, нужно делить на 2 (т.к. посетители входили и выходили из магазина и учитывались, таким образом, 2 раза), тогда как двухсторонний счетчик, который фиксирует пересечение лучей только в одном направлении, сразу дает Вам фактическую картину посещаемости;
- счетчики посетителей также бывают автономными (т.е. когда вся информация, зафиксированная счетчиком, хранится только в его собственной памяти и отображается только на его дисплее) и синхронизируемыми с компьютером (когда данные счетчика хранятся не только в нем, но и по кабельному или радиосоединению передаются в компьютер); последние, как правило, позволяют выгружать информацию в MS Excel, строить с ее помощью графики, диаграммы, различные таблицы и так далее.
Выбор вида счетчика посетителей зависит от типа Вашего магазина, его размеров, количества входов/выходов, конфигурации и так далее, но в общем виде совет по его выбору, скорее всего, можно сформулировать следующий – ставьте тот счетчик, который является наиболее информативным и позволяет получать информацию точнее, обрабатывать ее разнообразнее, хранить дольше, чтобы иметь возможность делать различные сопоставления и т.д. Тем более, что стоимость 1 счетчика не так уж высока – в среднем от 5 до 10 тысяч рублей, а объем уникальной полезной информации для принятия решений можно с его помощью получать весьма значительный.
Конечная цель Вас, как владельца розничного магазина состоит, естественно, вовсе не в простой «накачке» трафика посетителей любым доступным способом, а в том, чтобы конвертировать общий трафик посетителей в конкретные покупки.
Сопоставляя количество покупателей с количеством посетителей, Вы получаете коэффициент конвертации (т.е. превращения) посетителей магазина в Ваших покупателей, т.е. выясняете, сколько процентов посетителей Вашего магазина совершают в нем покупки. Естественно, что для успеха Вашего бизнеса необходимо, чтобы этот коэффициент был как можно выше.
Как этого добиться и от чего зависит этот важнейший показатель?
Пользуясь методологией классика, ответ на этот вопрос разобьем на 2 категории – «кто виноват?» и «что делать?»
С «виноватыми» все относительно просто: это люди, т.е. торговый персонал (включая руководителей и собственника торговой точки!) – его «качество» (которое зависит от грамотного подбора) и мотивация (система материальных и нематериальных стимулов и система контроля работы), и товар – товарное позиционирование магазина, его ассортимент, ценовая политика и сервис (т.е. удобство и безопасность приобретения конкретного товара).
В следующих статьях мы разберем эти факторы подробнее, а также коснемся по каждому из них ответов на вопрос «что делать?».