Как я работаю?

Что важно при выборе бизнес-тренера для работы с Вашей компанией? Я считаю, то же, что и при выборе партнера по бизнесу - личная философия. Любой бизнес начинается и строится на ее основе, не зависимо от того, насколько она мудра и тщательно простроена (или, как в большом количестве случаев, хаотична и сиюминутна).
Все стратегии, люди, маркетинг, сервис, реклама накручиваются на нее, как на несущий стержень. И не важно, понимаете Вы это или нет, хотите или не хотите этого. Незнание законов не освобождает от ответственности. Незнание себя - не освобождает Вас от Вас. Хочешь знать своего главного врага в лицо… ну, Вы в курсе.

Для того, чтобы посмотреть со стороны на свой бизнес или на любую из его значимых частей (как будто есть другие!), периодически требуется взгляд другого человека, столкновение с другой философией. Кстати, мне это нужно также, как и Вам и по той же причине: ограниченность восприятия свойственно любому человеку. Преодоление этих границ - это процесс, в котором каждый результат - промежуточный. Хочешь оставаться на месте - иди, хочешь идти вперед - беги.

Теперь о моей философии как бизнес-тренера.

О Джеке Уэлче и причинах его успехов говорили, что он делает тоже, что и все, но дьявольски внимателен к деталям. Разница в малом позволяет достичь успеха в большом: маркетологи "BMW" тестировали на фокус-группах более 30 вариантов звуков, с которым должна закрываться водительская дверь. Зачем? Потому что есть автомобили, а есть - "BMW" и тому, кто понимает, что я имею в виду - здесь нечего объяснять (или "Майбах", "Феррари", "Порше" - кому, что нравится; речь о принципе восприятия, а вовсе не о стоимости: для каждого социального слоя - свои фетиши).

Кастомизация - вот моя философия (от английского "customer" - покупатель). Знакомое слово? Не сомневаюсь, но, тем не менее, поясню: доводка чего-либо (например, автомобиля) под индивидуальные требования клиента. Одна из разновидностей кастомизации, например, - тюнинг автомобилей.

Я изначально строила свою карьеру определенным образом, а именно: я стремилась (и мне это, кажется, удалось!) получить практические, ликвидные знания в основных, определяющих успех областях бизнеса - маркетинге, продажах, управлении персоналом. Причем, на разных рынках и в разных видах бизнеса (см. мое резюме). Кроме опыта, такая карьера дала мне 2-е важные возможности: возможность видеть общее в разных бизнесах и понимание того, что для победы в каждом конкретном бизнесе нужна (дъявольски!) глубокая индивидуальная настройка того же, что делают все. Нужна кастомизация.

Прежде чем провести тренинг, например, по техникам продаж, я изучаю рынок, на котором работает компания, изучаю, как работают ее основные бизнес-процессы, интервьюирую ключевых сотрудников, разбираюсь в технических, потребительских и маркетинговых свойствах товара, посещаю точки продаж и т.д.

Зачем? Разве техники продаж и ведения переговоров, которым я буду обучать на тренинге, от этого изменятся?
Нет, не изменятся. Но изменятся детали. Акценты. Добавится контекст - в виде качества и мотивированности персонала (включая, кстати, систему материального стимулирования), уровня подготовленности управленцев, степени понимания ключевых рыночных факторов, конкурентной среды и реальной степени ее воздействия на бизнес, восприятия покупателем предлагаемого товара и всего, с чем он сталкивается, приобретая его (от рекламы до сервисной поддержки) и многого другого.

И результат тренинга будет другим - индивидуальным, сфокусированным на необходимом и существенном.

Кроме того, очень часто истинные причины проблем (или дополнительные ресурсы - если в данный момент все идет гладко) конкретного бизнеса лежат не только и/или не столько в тех областях, которые Вы, уважаемые заказчики, обозначаете как проблемные. Иногда они находятся совсем в другом месте - в ситуационно невыполнимых или в бессмысленно дорогих рыночных стратегиях, в настойчивых (а иногда, к сожалению, и успешных) попытках достичь "преимуществ", которые преимуществами не являются, в технически безупречных (или же, пардон за правду жизни, - откровенно идиотичных) попытках сидеть на двух стульях (например, "у нашей компании должна быть самая большая доля рынка при самой большой наценке"; обиделись? напрасно - иногда это действительно возможно… если Вы владеете деталями), в избыточном, не востребованном рынком уровне качества выпускаемой продукции, ведущем к росту издержек выше среднерыночных и потере конкурентоспособности (если конечно (внимание - деталь!) это не рынок luxury, который может позволить Вам за счет повышенного уровня качества иметь маржу выше среднерыночной (если конечно Вы не упустите такую деталь, как необходимость наглядно оповестить об этом целевого покупателя)) и во многих других деталях.

Так в чем же конкретный практический смысл кастомизации? "Где деньги, Зин?"

Уникальное преимущество любой компании строится на глубоком понимании деталей, которые реально влияют на ее жизнеспособность и положение на рынке. Кастомизированный подход в тренингах и консалтинге формирует подходы к пониманию и созданию этого уникального преимущества.

Результатом этого является ситуационное лидерство компании на рынке, т.е. зарабатывание прибыли, максимально возможной в данных условиях для данной компании.


Программы тренингов насыщены практически полезными и применимыми знаниями и навыками. Мы не тратим драгоценное время на "игрушки" и "зажигалки" - задача тренера - подготовить участников обучающих мероприятий к успешной и эффективной деятельности после прохождения обучения.