Тренинг "Система дистрибуции"

Здесь представлены базовые программы наиболее востребованных тренингов. Возможна кастомизация содержания.

Цели и результаты обучения на тренинге:

  • разработка методологической основы процесса управления дистрибуцией и эффективностью отношений с клиентами
  • обсуждение ситуаций из практики участников

Продолжительность обучения:

  • 2 дня, 10.00-17.30, включая перерывы
Программа тренинга

1. Тренды на рынках

  • Эволюция бизнес-среды и условия успешности менеджера при работе с рынком
  • Представитель компании как Business Development менеджер – карта компетенций для современного менеджера
  • Тренды на корпоративных и потребительских рынках, факторы успеха представителя компании при работе с заказчиками

2. Стратегия компании и тактика работы с клиентами

  • Стратегия компании и ее связь со стратегией клиентских отношений
  • Бизнес-модели для работы с клиентами
  • Модели поведения клиентов AIDA→AIDAL, точки контроля и инструменты менеджера на каждом этапе

Практика: разработка схемы цикла работы с заказчиком, установление метрик для контроля менеджером эффективности сотрудничества

3. Дистрибуция как система

  • Схема построения дистрибуции (постановка цели для работы на территории, определение типы сбыта и стратегии дистрибуции, подбор партнеров, распределение функций дистрибуторов, аудит дистрибутора и оценка рисков)
  • Ключевые точки контроля управляющего сбытовым каналом (уровень продукта, конкурентный анализ, жизненный цикл продукта и партнера, обеспечение sell-out в канале)
  • Продукт как маркетинговая система. Что мы продаем на самом деле: продукты, услуги или бизнес. Продукт компании как маркетинговая система. 12 «P» и структура account plan
  • Модель «3D-дистрибуции». Модель для управления LF (жизненным циклом) товарного портфеля в ассортиментной матрице клиента
  • Сегментирование клиентской базы. Особенности работы заказчиков в зависимости от принадлежности к сегменту
  • Метрики эффективности процесса, рынка, продукта

Практика: анализ эффективности системы работы с клиентами

Практика: формирование каталога проблемных бизнес-ситуаций, классификация проблем по уровню системы продукта

Практика: кастомизация аргументов в пользу работы с нашей компанией для различных сегментов клиентов

Практика: проведение RFM-анализа

4. Развитие отношений с партнерами

  • Оценка дистрибутора (схема аудита)
  • Цикл развития отношений между нашей компанией и торговым партнером
  • Управление жизненным циклом клиента
  • Приемы стимулирования продаж
  • Инструменты развития отношений с торговыми партнерами
  • Управление конфликтами на территории

Практика: расчеты традиционных и спиральных воронок продаж

Практика: когортный анализ

Практика: формирование чек-листа для аудита дистрибутора

Практика: разработка плана мероприятий для развития дистрибутора

Практика: обсуждение кейсов участников.

Практика: системное принятие решений (методология «GRID»)

5. Завершение тренинга

Практика: формирование на основе материала тренинга чек-листа «Система дистрибуции: ключевые точки контроля и ресурсы для развития».

Оставить отзыв
Заказать этот тренинг
Оставьте свой номер, и я перезвоню вам
Заказать звонок
Просто заполните форму, и мы свяжемся с Вами
Написать письмо
Просто заполните форму, и мы свяжемся с Вами
Бланк заявки
Просто заполните форму, и мы свяжемся с Вами
Оставить отзыв
Оставьте свой отзыв и мы разместим его после модерации