В своей практике я часто слышу от руководителей и собственников мебельных магазинов жалобы на работу мебельных фабрик. Возмущение вызывает и ассортимент, и частота смены коллекции, и еще многие составляющие бизнеса. Вслед за этими высказываниями следуют размышления о том, насколько можно быть успешным, если производить мебель самому. Основными аргументами, как правило, является фразы «Я лучше знаю, что будут покупать» и «Организовать сбыт сложнее, чем крепить фурнитуру к деталям».
Что же ожидает успешного продавца мебели и предметов интерьера в случае организации собственного мебельного производства?
Сначала поговорим о несомненных преимуществах такого решения. Их несколько.
Преимущество №1. Прямая связь между запросами покупателей и модельным рядом, выпускаемым фабрикой. Вы сможете выполнять пожелания покупателей и производить ту мебель, о которой они мечтали. К тому же, с такой возможностью связано еще одно преимущество собственного мебельного производства – вы сможете оперативно отслеживать изменения покупательских предпочтений и немедленно реагировать на них, предлагать соответствующие этим изменениям варианты мебели.
Преимущество №2. Возможность максимально соответствовать требованиям покупателей и своевременно работать с рекламациями и претензиями. Теперь время реагирования на жалобы клиентов в части качества и комплектации может стать минимальным. Вы сами сможете отслеживать реальное качество продукции и определять те варианты мебели, у которых лучшие показатели по техническим и эксплуатационным характеристикам. Благодаря непосредственной связи с технологами и инженерами вы будете уверены в правдивости претензий конечного потребителя или же наоборот, убедитесь в их надуманности. В конечном итоге, вы сможете управлять издержками на сервис и послепродажное обслуживание.
Преимущество №3. Возможность получать максимальную прибыль. Когда вы управляете всей цепочкой – от производства до сбыта конечному покупателю вся возможная наценка остается в компании и у вас нет необходимости делиться частью прибыли с посредниками. По сути, вы будете самостоятельно определять цену готовой продукции. В зависимости от выбора каналов сбыта возможно получение дополнительной прибыли для своей компании.
Преимущество №4. Творческое. Не стоит забывать о том, что организация производства-весьма интересное и захватывающее действие, во многом меняющее взгляды на ведение бизнеса. Творческий процесс при разработке и создании коллекций мебели вызволяет для собственника предприятия разбавить рутинную работу. Регулярно возникающие проблемы в производственном цикле перезагружают предпринимательское мышление и позволяют непрерывно развиваться.
А теперь посмотрим на недостатки решения открыть собственное мебельное производство:
Недостаток №1. Ваш бизнес становится менее поворотливым, так как остановить производство в короткие сроки с минимальными потерями нельзя. Для мебельного производства характерно циклическое влияние факторов. Для обеспечения минимальной себестоимости важно достигнуть максимальную загрузки оборудования, что чаще всего влечет работу производства в несколько смен. В свою очередь сменный режим работы определяет потребность в большем количестве производственного персонала и снова влечет изменение издержки в сторону повышения, т.к. потребуется больше материалов и других затрат. Сменный график работы и увеличенная штатная численность требует организации и ведения документирования трудовой деятельности, а это – появление в штате специалиста по кадровому делопроизводству. Важно понимать, что кадровый документооборот на производстве специфичен и доверять его между прочим вести иному работнику (например, бухгалтеру или секретарю) неразумно.
Недостаток №2. Необходимо в короткие сроки стать профессиональным управленцем в области производства. Конечно, иногда достаточно просто найти компетентного управляющего. И все же важно и собственнику мебельного предприятия разобраться во всех тонкостях производственного процесса. Вы должны будете уметь увидеть возможности для воровства (например, при раскрое деталей, при нормировании брака), опасности в организации производственного процесса (площади помещения, расположения станков, пути перемещения между участками производства) и еще многое другое. Производство – ответственный процесс, в котором каждая незначительная деталь может принести огромные убытки. Не стоит забывать, что даже небольшое мебельное производство – место повышенной опасности. В начале работы фабрики привлекайте к сотрудничеству лучших специалистов по охране труда.
Как видно, основные сложности при создании собственного мебельного производства связаны с тем, что компания начинает расширяется и осваивать новые виды бизнес-процессов.
Если для торговой компании функциональную схему можно представить так: 
То для производственно-торговой компании схема выглядит иначе: 
Как видите точек контроля становится больше, а значит, необходимо рациональном распределять ресурсы и перейти к жесткому планированию и бюджетированию.
Ниже приведу пример чек-листа для тех, кто раздумывает об организации производства:
Вопрос 1. В какой пропорции я распределю денежные средства- каким будет соотношение собственных и заемных средств? Какие программы поддержки производства проводятся в моем регионе? Подходит ли моя фабрика под условия получения субсидии и других видов поддержки?
Если у компании положительная и длительная кредитная история, то оптимально не рисковать всеми собственными деньгами, а воспользоваться кредитными ресурсами. Во всех регионах страны действует значительное количество программ поддержки и развития производства и создания новых рабочих мест. Эти программы бывают как государственные, так и под эгидой частных фондов и организаций. Выясните, в каких вы сможете участвовать. Соберите всю информацию о всех вариантах. Учитывайте то, что программы отличаются по своей направленности (замещающие импорт, создающие рабочие места, решающие проблемы моногородов), продолжительности (краткосрочные, долгосрочные, без временных ограничений), комплексности (финансовые, образовательные, юридические, международные) и т.д.
Весьма полезным бывает участие в start-up-проектах, в которых зачастую помимо информационной поддержки предлагается бесплатное (или по принципу субсидирования) образование. К участию в таких программах привлекаются лучшие специалисты, бизнес-тренеры, консультанты, предприниматели, которые щедро делятся опытом и знаниями по вопросам начала бизнеса. Важность такой формы поддержки на начальном этапе организации мебельного производства переоценить трудно.
Вопрос 2. Какой объем производства я хочу организовать? От планируемой производственной мощности зависит подбор остальных ресурсов – денег, материалов, персонала. В первые 2-3 производственных цикла проще отталкиваться от данных коммерческой службы. Посчитайте, сколько новой мебели сможет реализовать компания? Продумайте, от каких поставщиков вы откажетесь и кому будете продавать мебель собственной фабрики.
Вопрос 3. Сколько моделей буду выпускать? Сколько вариантов каждого предмета я буду выпускать? Как часто я буду менять коллекции? На что вы будете ориентироваться? На «ходовые» модели, уже принятые рынком и неизменно пользующиеся спросом у оптовых и розничных покупателей, или на создание нового, авторского направления? Как часто будет меняться экспозиция? Производство будет выпускать весь ассортимент (прихожие, мягкую мебель, столовые группы, гостиные, спальни, детские и т.д.) или сконцентрируется на одном виде продукции? Любое расширение ассортимента влечет за собой необходимость в производственных возможностях для воплощения дизайнерского замысла и увеличение количества комплектующих. Также учитывайте вариации цвета и материалов.
Вопрос 4. Кто будет создавать дизайн? Это будет штатный дизайнер или приглашенный специалист? Буду ли я экспериментировать с формой, фактурой, материалами? Примите решение – вы будете производить нечто узнаваемое и неизменное по стилю и исполнению или же готовы экспериментировать и искать новое? В первом случае возможно ускорить оборот мебели и зарабатывать на объемах. Во втором случае вы можете получать максимальную наценку, но во многом зависеть от изменчивости мебельной моды и количества лояльных клиентов. Если вы хотите выпускать авторские модели, то необходимо с первых дней работы фабрики активно работать с «центрами мнений» - дизайнерами, застройщиками, мебельными экспертами, салонами авторских вещей и т.д. У вас возрастут расходы на маркетинг. К тому же любые нестандартные производственные решения в большинстве случаев стоят дорого из-за того, что необходимо для каждого нового решения продумывать о технической возможности производства. До начала работы предприятия продумайте, будете ли вы работать со стеклом, с какими наполнителями и элементами креплений будет выпускаться мебель, древесина каких пород дерева будет использоваться, или же вы станете работать с МДФ, ДСП, ДВП-плитами?
Вопрос 5. Я буду производить мебель полным циклом или только собирать из комплектующих и фурнитуры? Производство полного цикла сложнее, но помогает контролировать всю цепочку создания мебели и управлять рентабельностью. При выборе этого варианта у вас увеличится набор оборудования и сроки производства. Необходимо будет продумать поставщиков, которые смогут обеспечить бесперебойное снабжение материалами. Если вы остановитесь на сборке мебели, то основное – акцент на стоимость сборочной операции и минимальные входные цены на комплектующие и фурнитуру.
Вопрос 6. Какие станки и оборудование будут установлены на моей фабрике? Сколько станков я смогу закупить? Я буду закупать новые или б/у станки? Как я буду оплачивать приобретение станков? Воспользуюсь ли я программами кредита, лизинга, рассрочки? С каким производителем (представителем) производственного оборудования я буду работать – российским или иностранным? Какие условия поставки и монтажа оборудования меня устроят? Есть ли у производителя обучающие программы для начинающих производителей? Предоставляет ли поставщик оборудования консультационные услуги по оптимальному выбору станков, планированию их расстановки? Свяжитесь с несколькими поставщиками оборудования и сравните их базовые предложения. Зачастую есть возможность посетить действующее мебельное производство и поговорить с технологами и инженерами, которые помогут и подскажут по существу организации работы производства. При первой же возможности посетите несколько мебельных выставок, лучше всего сравнить и российские и иностранные и соберите все варианты сотрудничества с поставщиками станков. Традиционно «сильными» производителями оборудования для мебельных фабрик считаются компании из Италии, Германии, Китая. Практически все иностранные и российские поставщики станков и технологических линий предлагают сопровождение в процессе выбора монтажа и пуска. Смело пользуйтесь их опытом. Не бойтесь задавать все вопросы, которые только появляются у вас. Сравнивайте. Вникайте в суть любого технологического решения. Пробуйте поработать самостоятельно. Все полученные знания помогут вам в дальнейшем контролировать производство и информацию, предоставляемую подчиненными. На этапе выбора поставщика вам важно выяснить сроки поставки и монтажа, издержки на поддержание работоспособности оборудования, количество и характер поломок, реальные сроки устранения неисправностей (спросите, откуда идут запчасти, из какой страны и каким путем) и т.л.
Вопрос 7. Где я буду брать фурнитуру? Где я буду закупать материалы и комплектующие? Определите список поставщиков, уточните, где у них склады – в России, в других странах, средние сроки поставок, минимальные партии. Всегда выясняйте о возможностях оптимизации издержек, наличии НДС.
Вопрос 8. В каком помещении разместить производство? Я буду арендовать помещение, выкуплю или построю здание? Собственное помещение всегда удобнее, особенно, если строить с «0». При выборе варианта отталкивайтесь от возможностей вариантов. Например, если разместить производство в небольшом городке или поселке, то стоимость коммунальных затрат и рабочей силы будет разумнее. Но при этом, необходимо будет обеспечить логистику для ключевых специалистов, да и вам должно быть удобнее контролировать производственный процесс. При выборе вариантов помещения сразу советуйтесь с инженером, технологом и представителем поставщика оборудования насколько будет удобно и безопасно разместить станки и склады, выполните ли вы требования по безопасности производства. Обращайте внимание на состояние электропроводки, возможность обеспечить работников мебельного предприятия медицинской помощью.
Вопрос 9. Как я назову торговую марку? Как буду защищать торговую марку? В какой стране я зарегистрирую торговую марку и знак? В этом вопросе не должно быть сомнений, поэтому выбирайте патентного поверенного тщательно и не экономьте на оплате его услуг. Качественные услуги по защите права собственности не могут стоить 15 000 рублей.
Вопрос 10. Какие каналы сбыта я выберу для реализации мебели? Или я буду продавать все через собственные магазины и оптовый отдел? Для тех моих сотрудников, которые будут торговать нашей мебелью, условия по премированию будут отличаться от условий по продаже мебели сторонних производителей?
Вопрос 11. Я открою новое юрлицо или буду работать от действующего? Буду ли я афишировать свое участие в производстве или же создам видимость конкуренции?
Вопрос 12. Какой режим налогообложения я буду использовать? Будет ли у меня необходимость работать с НДС? При ответе на этот вопрос анализируйте ключевых клиентов и учитывайте их пожелания.
Вопрос 13. В чем будет "фишка " моей мебели? Для какого покупателя я буду создавать мебель? Какой ценовой сегмент я выберу? На какой продукт я буду ориентироваться? Это будет массовый, стандартный сегмент или же я буду выпускать эксклюзивные модели? У меня будет конвейерная сборка или большинство предметов будут производиться и собираться вручную?
Вопрос 14. Я буду работать под заказ или у меня будет склад готовой продукции?
Вопрос 15. Сколько человек будет работать на фабрике? Как я буду нанимать работников производства? Сколько и за достижение каких показателей я буду платить работникам фабрики? Факторы мотивации и материального стимулирования (премирования) для торговых и производственных работников разнятся. Многие предприниматели совершают ошибку, не учитывая это при планировании затрат на персонал и зарплату. Если вы решили работать в массовом сегменте, с ограниченным модельным рядом, то проще всего ориентироваться на сдельно-премиальную систему оплаты труда. При выборе эксклюзивного сегмента подойдет проектная система. В критериях для премирования учитывайте рентабельность производства, брак и расход материалов и комплектующих. Для руководящих работников важно отслеживать безопасность труда и соблюдение производственной программы.
Вопрос 16. Кто будет обслуживать производство по бухгалтерским и юридическим вопросам? Это будут выделенные специалисты или сотрудники, которые работают в торговой компании?
Вопрос 17. Кто будет заниматься охраной труда и промышленной безопасностью на предприятии? Буду ли я предоставлять дополнительные программы страхования работников цехов от несчастных случаев?
Вопрос 18. Какие этапы развития производства я могу уже сейчас планировать? Фабрика будет наращивать мощность? Если будет, то в какие сроки? Есть ли у выбранного помещения резервы для размещения дополнительных станков? Будет ли готов поставщик оборудования поставить мне новые станки в планируемы сроки?
Вопрос 19. Сколько времени я буду ждать прибыли? Сколько времени смогу вкладывать в производство ресурсы?
Вопрос 20. Как я построю работы с претензиями покупателей? Какие гарантийные обязательства предоставит моя фабрика клиентам? Будут ли отличаться гарантии и сервисные условия для розничного и оптового каналов сбыта?
Вопрос 21. Какой бизнес-процесс будет главным – производство или торговля?
Вопрос 22. Что я буду делать, если мои планы и надежды на собственную мебельную фабрику (цех) не оправдаются? Как я поступлю с помещением и оборудованием? Смогу ли я быстро продать станки или сдать в аренду производство? Какие убытки понесу и как с ними справлюь?
Если вы не смогли ответить хотя-бы на 2 вопроса из приведенного списка, советую повременить с началом работы собственного мебельного производства до момента полного понимания всех аспектов нового вида бизнеса.
Мебельное производство – это большая ответственность и удовольствие, успех и проблемы, возможности и гордость. Выбирайте свой путь в бизнесе!