"… Кто эти люди? Что здесь происходит?!"
Владимир Вишневский
Формулируя заголовок этой статьи, я некоторое время колебалась, размышляя, как будет лучше и понятнее для читателя - поставить в заголовок первый или второй вопрос? В итоге решила оставить оба вопроса, причем по двум простым и очевидным причинам:
- во-первых, оба эти вопроса мне часто задают мои клиенты (как правило, те, кто уже заказывал подобные услуги и остался не вполне доволен или совсем недоволен);
- во-вторых, оба эти вопроса - две стороны одной медали и ответ на них по сути - один.
Итак…
Как выбрать Вашего, "правильного" бизнес-тренера?
Думаете, есть какой-то оригинальный рецепт? Конечно, нет.
Бизнес - не поваренная книга. Бизнес - это, прежде всего, здравый смысл.
Поэтому, с точки зрения здравого смысла, бизнес-тренер - это такой же Ваш работник, как и остальные . Разница только в том, что внешний, сторонний бизнес-тренер (в отличие от внутреннего, корпоративного) - это временный работник , которого Вы нанимаете на конкретный проект (проведение тренинга, консультирование и т.д.), причем не важно, длительный или относительно короткий.
А что Вы обычно выясняете, когда нанимаете работника?
Как правило, если не мудрствовать лукаво (здравый смысл!), то это всего три главных, ключевых момента:
1. Образование.
Идеальный вариант - это 2 высших образования - психологическое (он профессионально работает с людьми!) и экономическое (он обязан разбираться в бизнесе!) + профильное дополнительное образование (да-да, он должен иметь диплом именно по бизнес-тренерству! ) + несколько сертификатов краткосрочных образовательных курсов (тренингов, переподготовок и т.д.) по маркетингу, основам финансов, менеджменту (например, см. мое резюме ). Не случайно те, кто имеет такое глубокое и разностороннее образование, обычно также ведут и преподавательскую деятельность - не ради денег, а для души.
2. Опыт работы.
Скажите, Вы наймете начальником отдела продаж человека, который никогда не работал менеджером по продажам? А директором магазина того, кто не работал продавцом? Конечно нет! Иначе как они смогут эффективно работать на этих позициях?!
Частные бизнес-тренеры и бизнес-консультанты (настоящие!) не возникают из ниоткуда. Их карьера в реальном бизнесе, в рыночных, частных компаниях имеет четкую и понятную логику.
Как правило, в их резюме должен быть виден карьерный рост, работа на разных участках бизнеса (продажи, маркетинг, управление персоналом) на позициях не ниже руководителей отделов. Иначе получить необходимый опыт и практическое понимание того, как функционирует бизнес - просто невозможно.
Бизнес-тренер, бизнес-консультант - это дирижер оркестра, который управляет этим оркестром потому, что прекрасно знает партию каждого инструмента и сам умеет играть как минимум на нескольких из них!
А еще большим "плюсом" для частного бизнес-тренера является опыт работы в иностранной компании. В этом случае его знания и опыт будут более структурированными и четкими, ведь в России бизнес развивается всего 20 лет, тогда как "на Западе" - несколько столетий.
3. Личные достижения.
Любой здравомыслящий собственник или руководитель компании стремится нанимать не просто хорошо образованных людей с адекватным опыт работы, а людей, которые достигли чего-то, могут продемонстрировать и подтвердить свои результаты. Всем нужны успешные люди (и это правильно!), которые могут продавать больше и дороже остальных, делать торговую марку компании более известной, чем у конкурентов, находить финансирование даже во время кризиса и так далее. Такие люди, естественно, быстрее остальных растут по карьерной лестнице и/или в доходах.
Человек, который принимает решение стать частным бизнес-консультантом, бизнес-тренером, как правило, делает это потому, что его текущей роли, пусть даже успешного наемного работника, ему уже недостаточно для того, чтобы полностью реализовать себя - свои профессиональные знания и опыт.
Именно поэтому многие из нас либо полностью уходят в консультантский бизнес, закончив карьеру наемного работника, либо совмещают его с работой в качестве наемного руководителя (я, например, вот уже 3 года являюсь директором по персоналу крупной российской компании-производителя ТНП со штатом порядка 3000 сотрудников).
Итак, выбирая для себя бизнес-тренера , помните о трех простых моментах :
- попросите его дипломы и сертификаты об образовании ;
- попросите его резюме и вдумчиво ознакомьтесь с ним, задайте подробные вопросы о его опыте работы в частных коммерческих структурах;
- спросите кандидата в бизнес-тренеры/бизнес-консультанты о его профессиональных достижениях и о том, что ему в этом помогло.
Почему "просто тренингов" - недостаточно?
Увы, уважаемые господа - посетители сайта, и здесь я Вас ничем не удивлю.
Здравый смысл - да и только.
Для начала задам Вам несколько простых вопросов :
- Вы торгуете "просто товаром" (как "просто порошок" в рекламе "Тайда") или конкретным товаром?
- Между торговлей люксовой итальянской одеждой и дешевой "молодежкой" нет разницы?
- Техника продаж и работы с возражениями менеджера по продажам оптовой компании и продавца-консультанта в розничном магазине одна и та же или нет?
- В фаст-фудовском ресторане и в дорогом концептуальном ресторане один и тот же средний чек? А количество чеков в день?
- Текучесть персонала в розничной и оптовой торговле одинакова или нет? А обучать в таком случае тех и других нужно одинаково или нет?
- Поставка товара государственным структурам по тендеру и частным компаниям на конкурсной основе - отличаются друг от друга или нет?
Может ли во всех этих практических моментах и тонкостях разбираться человек, который не обладает знаниями и опытом, о которых я писала выше?
Уверена, что нет.
Именно поэтому многие из моих клиентов были недовольны свои предыдущим опытом работы с тренинговыми компаниями - с ними проводили тренинг-"рыбу", тренинг-"болванку" . То есть "просто тренинг" , который был подготовлен без учета какой бы то ни было специфики именно их конкретного бизнеса. Результат - "мимо кассы"…
К сожалению, таких предложений "за три копейки" на рынке - большинство.
Потому, что скачать чужую "рыбу" тренинга из интернета и прочитать по бумажке доверчивому клиенту - совсем не трудно.
Один мой клиент как-то раз общался по громкой связи с подобной "тренинговой компанией". На фразе "стоимость услуги - от 5 тысяч рублей, можно мальчика, можно девочку - по желанию клиента" вошла его супруга и устроила ему грандиозный скандал.
Очень характерный диалог, не правда ли? …
Если у Вас "не продается", то причины этого могут быть разные.
Следовательно, и способы для устранения этих причин тоже должны быть разные.
Представьте, что Вы приходите к врачу с жалобой на боль в животе, а он говорит Вам, что Вас нужно разрезать и посмотреть, что внутри. Без всяких анализов, УЗИ, рентгена, томографии и так далее. А если он найдет какую-то проблему, то конечно обязательно удалит ее!
"Почему это нужно делать именно так???", - спросите Вы. Потому что этот "специалист" владеет "легендарной", "уникальной" техникой проведения операций (читай, "тренингов").
Как Вам такой вариант решения Вашей проблемы? Лично мне он доверия не внушает.
Тренинг - это лишь инструмент по корректировке работы компании.
Один из многих.
Этот инструмент может применяться :
- только после профессиональной диагностики проблем этой компании - качества ее персонала, ее системы мотивации, сбытовой и маркетинговой политики и многого другого;
- только в специальном, переработанном ("кастомизированном") именно под Вашу компанию, под Ваш бизнес, виде ;
- и только, если обнаруженную проблему действительно можно решить именно с помощью тренинга.
Без всего этого тренинг - абсолютно бессмысленная трата времени и денег!
Естественно, что провести подобную диагностику и выписать правильный "рецепт" (на проведение тренинга, или смену персонала, или изменение системы мотивации, или корректировку сбытовой, маркетинговой, кадровой политики и т.д.) может только профессиональный бизнес-консультант и бизнес-тренер.