Обратный звонок
+7 (929) 929 01 40 trener@annabocharova.ru
Отправить запрос

Розничные продажи товаров премиум-класса

Цели и результаты тренинга:

  • увеличение объема продаж, конверсии и среднего чека при работе с премиальными товарами
  • передача участникам тренинга реального практического опыта по работе с состоятельными покупателями
  • формирование единой системы обслуживания и коммуникаций с посетителями
  • мотивация работников на эффективную работу

Продолжительность обучения:

  • 3 дня, 10.00-18.00, включая перерывы для отдыха и питания

Программа тренинга

1. Продуктовый тренинг

  • Бренд – что нужно знать о торговой марке, которую мы представляем. История, философия, «фишки» бренда
  • Материаловедение – как отвечать на вопросы клиентов о составе, свойствах и обосновании цены

2. Поведение покупателя

  • Задачи продавца-консультанта в торговом зале. Правила подготовки зала к встрече с покупателем.
  • Поведение состоятельного покупателя в магазине. Потребности и мотивы покупателя – почему к нам приходят и почему возвращаются? По каким поводам и причинам люди делают покупки? Как продавцу использовать информацию мотива покупки для увеличения объемов выручки.
  • Как покупатели выбирают товары, как принимают решения о покупке и как продавец-консультант влияет на поведение клиента? Ассоциативные продажи.
  • Ошибки консультантов премиальных магазинов.
  • 6 типов посетителей премиальных магазинов, тактика работы с каждым типом. Речевые модули для продавцов-консультантов. «Душа» и настроение в магазине.
  • «Фишки» магазина – составление списка важных и интересных для покупателей фактов.
  • Понятие выгоды и пользы. Как рассказывать о товаре эффективно.
  • 4 этапа продаж. 4 этапа изменения покупательского поведения.

3. Продажа

  • Приветствие посетителя магазина, установление контакта. Как расположить к себе посетителя- правило первых 5 секунд. 9 вариантов для начала беседы. Что делать, если посетитель отвергает помощь? Фразы, запрещенные к использованию продавцами-консультантами (снижающие шанс покупки и раздражающие посетителя)
  • Стимулирование интереса – снятие запроса.
  • Фильтры восприятия. Правила эффективной коммуникации при представлении вариантов изделий – 7 правил для 100% результата.
  • Теория вопросов – как спрашивать и получать ответы от посетителя?
  • 12 лучших вопросов для общения с посетителями. Фразы- «ментальные крючки» для продажи.
  • Представление вариантов – как рассказать посетителю о товаре «вкусно». Как отвечать на сложные и каверзные вопросы. Как работать со «сверхкомпетентными» посетителями.
  • Отговорки, сомнения и возражения клиентов. Составление шпаргалки по работе с возражениями. Аргументация по цене и характеристикам. Отстройка от конкурентов и акций/скидок соседних магазинов.
  • Оформление покупки. Как попрощаться с покупателем эффективно? Правило последних 5 секунд. Речевые ловушки для возращения клиента.

4. Дополнительные возможности в продажах

  • Средний чек и техники его увеличения: принципы формирования полного комплекта, предложение вариантов, спецусловия (при наличии)
  • Речевые шаблоны для увеличения объемов продаж (допродажа)
  • Работа с недовольными клиентами, претензиями и рекламациями

5. Эффективные коммуникации с покупателями

  • Сторителлинг
  • Деловая риторика – как составлять эффективные фразы
  • Эмоциональные продажи. Эмоции и их применение в процессе общения и продажи премиальных товаров.
Все права защищены.
© 2010-2017 «Бизнес-тренер Анна Бочарова»
Бизнес-тренинги - Ростов-на-Дону, Краснодар, Ставрополь, Екатеринбург, Москва