Обратный звонок
+7 (929) 929 01 40 trener@annabocharova.ru
Отправить запрос

Работа с возражениями и сопротивлениями покупателей

Цели и результаты тренинга:

  • освоение системного подхода к подготовке и проведению сложных переговоров
  • практическая работа над освоением техники воздействия на контактное лицо в торговой точке
  • отработать техники реагирования на неконструктивное поведение (оскорбления, агрессию) в переговорах
  • научиться управлять собственными эмоциями
  • обсуждение наиболее сложных ситуаций из практики

Целевая аудитория тренинга:

  • торговые представители
  • сотрудники отделов продаж

Продолжительность обучения:

  • 2 дня

Программа тренинга

1. ЭФФЕКТИВНЫЕ КОММУНИКАЦИИ

  • Манипуляции в переговорах и способы их распознавания и противодействия.
  • Риторические приемы. Переговоры о цене вопроса, как один из самых трудных этапов переговоров. Переговоры в условиях дефицит времени и информации. Убедительная речь, как элемент воздействия на контактное лицо.
  • Техника работы с «нехорошими» вопросами и с «личностными» нападками.
  • Использование речевых «клише» в трудных переговорных ситуациях.
  • Работа с возражениями, «отговорками» и претензиями. Стратегии просьбы и отказа.

2. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ В ПРОДАЖАХ

  • Правила предоставления скидок и дополнительных условий.
  • 4 типа неплательщиков. Стратегии работы с ними.
  • Методы работы с дебиторской задолженностью. Последовательность действий по работе с дебитором (этапы напоминаний). Как организовать и дисциплинировать клиента и стимулировать к скорейшему возврату долга.
  • Телефонные переговоры о дебиторской задолженности.  Специфика общения по телефону при переговорах по долгам. Как задавать вопросы в процессе переговоров. Разработка сценариев общения по телефону. Выработка практических навыков убеждающего воздействия в процессе телефонных переговоров.
  • Техники ведения переговоров по дебиторской задолженности. Оценка текущей платежеспособности потенциального и реального клиента. Налаживание взаимоотношений с клиентами — снижение риска неплатежей. Точки контроля за финансовой дисциплиной клиента: сигналы риска. Методы прояснения объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
Все права защищены.
© 2010-2017 «Бизнес-тренер Анна Бочарова»
Бизнес-тренинги - Ростов-на-Дону, Краснодар, Ставрополь, Екатеринбург, Москва