Обратный звонок
+7 (929) 929 01 40 trener@annabocharova.ru
Отправить запрос

Результативные техники общения с покупателями в торговом зале

Цели и результаты тренинга:

  • увеличить объем продаж в салоне
  • передать участникам тренинга лучший практический опыт по работе с покупателями в салоне
  • освоить наиболее эффективные методы работы с покупателями в торговом зале
  • научиться профессионально отрабатывать любое возражение клиента
  • мотивация сотрудников на работу
  • обсудить сложные ситуации из практики

Содержание

1. Поведение покупателя

  • Роль продавца-консультанта в торговом процессе.
  • Поведение покупателя в магазине.
  • Потребности состоятельных покупателей.
  • Как покупатели выбирают товары, принимают решения о покупке и как продавец может повлиять на поведение покупателя?
  • 2 типа клиентов, тактика работы с каждым типом.

2. Розничная продажа

  • Понятие выгоды и пользы. Технические и потребительские характеристики товаров. Что важнее для клиента? Речевые шаблоны для эффективного общения
  • Цикл продаж – алгоритм ежедневной работы продавца-консультанта. 4 этапа розничной сделки.
  • Установление контакта. Выявление потребностей. Правило первых 3 секунд. Вербальные и невербальные коммуникации в розничной торговле. 12 самых эффективных открытых вопросов. 26 «рабочих» фраз лучшего продавца-консультанта. 5 самых глупых вопросов.
  • Презентация товара. Как рассказать о продукте «вкусно и красиво». 6 этапов эффективной презентации. 4 стратегии убеждения
  • Работа с возражениями покупателя. 4 результативных способа обработки возражения покупателя. 17 возражений, которые встречаются чаще всего. Аргументация по товару и цене.
  • Работа с несколькими покупателями (сопровождающими и советующими друг другу) одновременно.
  • Закрытие продажи. 4 признака того, что посетитель готов сделать покупку. Оформление покупки. Правило последних 5 секунд.

Обслуживание и работа с покупателями в магазине

Двери и ключики к ним – устоявшаяся «формула» социальных систем. Если не касаться вопросов бытия, то есть традиционно не опровергать очевидное и мирно принять на веру: вокруг нет ничего кроме времени и пространства, то «обслуживание покупателей в магазине» - дело вовсе не такое сложное: нужно всего-то работать с покупателями в магазине и делать продажи в торговом зале. Открывая дверь магазина, человек становится покупателем, идя навстречу покупателю, другой человек берет на себя роль продавца. Вероятно первый намерен что то купить, второму нужно быстро определить так ли это, а если покупатель пришел с реальными намерениями, то найти нужный ключик, сообразить как правильно предложить товар покупателю и совершить продажу.

Задача продавца конкретна и четко поставлена:

  • У продавца есть аргументы и товар, потому для достижения желаемого следует все правильно применить.
  • У покупателя может быть четкая цель купить конкретную вещь, но даже в этом случае он может захотеть купить что то еще.

В общем, не важно что хотел человек, входя в дверь магазина, важно чтобы войдя в нее, купил что-то, а если нет, то вернулся бы обратно.

Торговый зал магазина место встречи того, кто хочет что-то купить с тем, кто хочет много чего продать и это у него за спиной как боевое снаряжение. Первый не всегда идет в магазин с конкретной целью, но всегда может купить то, что не планировал. Второй должен не забывать, что за пределами рабочего места он тоже выступает в роли покупателя, часто это полезно.

Качественное обслуживание покупателей в магазине существенно влияет на процесс принятия решения о покупке, предполагает что продавец должен знать о технике общения с клиентом достаточно, чтобы правильно предложить товар покупателю.

Техника общения с клиентом: как правильно предложить товар покупателю?

Всякий товар есть прежде всего нужная клиенту функция будь то шкаф, электроплита, одежда или что то иное. Как нормальный человек, клиент ценит свои решения, но никак ни мнение продавца, хотя внешне может прислушиваться к его мнению или делать вид что ему интересно. Например, покупая обувь, клиент ориентируется на внешний вид, оценивает как скоро она расползется по швам, припоминает имена производителей и торговые марки, а если речь идет о детской обуви, особенно для мальчика, может ориентироваться на сумму, которую не жалко потерять. В этом случае продавец активирует наработки по плану «как правильно продавать обувь».

Инициатива продавца, увидев клиента, делать улыбку и лететь к нему с известием что здесь можно много чего купить, давно перестала давать эффект. Часто это вызывает обратную негативную реакцию. Покупатели не любят предложения потратить деньги, но любят себя и свои желания.

Прежде чем вступать в контакт с клиентом, нужно получить представление о том, что он хочет, возле каких туфель задержался его взгляд, какие размеры его заинтересовали, как он одет, как ведет себя. Хорошее решение, выставлять товар таким образом, чтобы что-то вынуждало клиента первым обратиться к продавцу. Это важный момент, который продавец должен моментально закрепить улыбкой и правильными действиями.

Далее продавец входит в доверие, невзначай сообщает, что есть что-то подороже, но на скидке, а что-то подешевле, но значительно надежнее и подводит покупателя к мысли, что если не купить сегодня – завтра, то товара на складе осталось совсем чуть чуть. Ну а перед моментом платежа, будет иметь смысл предложить шнурки, гуталин или сувенирную щетку в качестве бонуса, не особо акцентируя внимание, что бонус платный.

Вариантов правильного предложения множество, важно понимать что все они зависят от конкретной ситуации, важно не забывать: продавец вооружен массой товара и в его распоряжении заметная функциональность. Экспромт, неожиданность и внимательность к интересам покупателя – гарантированный успех продавца.

Продажи в торговом зале: что нужно знать о процессе приёма решения о покупке?

Всякий процесс идущий в голове покупателя имеет для него значение, а процесс принятия решения о покупке находится на активном подсознании. Находясь в торговом зале, покупатель меньше всего думает потратить деньги. Первый момент: покупатель смотрит и оценивает, второй момент: покупатель отсеивает все что видит сквозь фильтр того о чем думал прежде чем зайти в этот магазин. Фильтр москвичей отличен от фильтров гостей столицы. Чем дальше от Москвы живет покупатель, тем легче его склонить к покупке.

Покупателя следует раскрепостить, быстро завоевать, если не доверие, то сформировать четкое представление, что обширными знаниями о всех товарах в магазине продавец может ему реально помочь сэкономить время и деньги, а также найти практичную вещь.

Достаточно понимать, что товар должен иметь нужные покупателю качества и функциональность и не стоить дороже того, что он намерен потратить. У продавца это получается интуитивно, главное накопленный опыт, постоянное отслеживание тактики более успешных коллег. Главное помнить, что садясь за руль, меньше всего думаешь об управлении автомобилем, больше думаешь о беседе с пассажирами, дорожных знаках и дороге, когда она того заслуживает. В магазине должно быть точно так же, не следует думать как делать продажи, их нужно просто делать.

Обучение технике общения с клиентом и в Москве, Ростове-на-Дону и не только

Статус и географическое положение города играет столь же важное значение как и положение звезд в конкретный момент времени. Каждый город, это социальная среда со своим собственным укладом и традициями, свои двери и свои ключи. Кардинально различаются Москва, Краснодар, Ставрополь, Ростов-на-Дону, Екатеринбург, Казань и отдельно взятая деревня.

Опытный бизнес-тренер Анна Бочарова знает все эти особенности и готова поделиться с Вами своими опытом и знаниями.

Знание – великая сила, но правильное применение знания еще более великая сила. Это относится к процессам торговли в значительной степени. Люди привыкли работать, что бы иметь возможность купить, что означает то обстоятельство, что всякий покупатель изначально ориентирован на покупку массы товаров, которые ему нужны чтобы благоустроить собственную жизнь. Значит, у продавца есть потенциал для успеха, вопрос лишь в том, чтобы его раскрыть.

Читать далее
Все права защищены.
© 2010-2017 «Бизнес-тренер Анна Бочарова»
Бизнес-тренинги - Ростов-на-Дону, Краснодар, Ставрополь, Екатеринбург, Москва