Обратный звонок
+7 (929) 929 01 40 trener@annabocharova.ru
Отправить запрос

Работа с возражениями и сопротивлениями покупателей

Цели и результаты тренинга:

  • освоение системного подхода к подготовке и проведению сложных переговоров
  • практическая работа над освоением техники воздействия на контактное лицо в торговой точке
  • отработать техники реагирования на неконструктивное поведение (оскорбления, агрессию) в переговорах
  • научиться управлять собственными эмоциями
  • обсуждение наиболее сложных ситуаций из практики

Целевая аудитория тренинга:

  • торговые представители
  • сотрудники отделов продаж

Продолжительность обучения:

  • 2 дня

Программа тренинга

1. ЭФФЕКТИВНЫЕ КОММУНИКАЦИИ

  • Манипуляции в переговорах и способы их распознавания и противодействия.
  • Риторические приемы. Переговоры о цене вопроса, как один из самых трудных этапов переговоров. Переговоры в условиях дефицит времени и информации. Убедительная речь, как элемент воздействия на контактное лицо.
  • Техника работы с «нехорошими» вопросами и с «личностными» нападками.
  • Использование речевых «клише» в трудных переговорных ситуациях.
  • Работа с возражениями, «отговорками» и претензиями. Стратегии просьбы и отказа.

2. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ В ПРОДАЖАХ

  • Правила предоставления скидок и дополнительных условий.
  • 4 типа неплательщиков. Стратегии работы с ними.
  • Методы работы с дебиторской задолженностью. Последовательность действий по работе с дебитором (этапы напоминаний). Как организовать и дисциплинировать клиента и стимулировать к скорейшему возврату долга.
  • Телефонные переговоры о дебиторской задолженности.  Специфика общения по телефону при переговорах по долгам. Как задавать вопросы в процессе переговоров. Разработка сценариев общения по телефону. Выработка практических навыков убеждающего воздействия в процессе телефонных переговоров.
  • Техники ведения переговоров по дебиторской задолженности. Оценка текущей платежеспособности потенциального и реального клиента. Налаживание взаимоотношений с клиентами — снижение риска неплатежей. Точки контроля за финансовой дисциплиной клиента: сигналы риска. Методы прояснения объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.

Работа с возражениями в продажах

При работе с клиентами – будь-то продажи конкретных товаров или услуг Вашей компании, либо ведение переговоров с контрагентами (что тоже можно рассматривать как некие продажи) – возражения так или иначе возникают на разных этапах контакта. Неправильные попытки переубедить клиента могут привести к отказу от сделки.

Избежать этого поможет наш тренинг «Работа с возражениями в продажах». Который, кроме всего прочего, всегда учитывает специфику сферы деятельности компании заказчика: с учётом всех потребностей и пожеланий.

Тренинг по работе с возражениями клиента — когда и зачем?

Практический семинар предназначен как для менеджеров по продажам, так и всех «служителей» сферы торговли, общающихся напрямую с клиентами. В результате Ваши сотрудники (или Вы сам — по желанию) будут обучены эффективным техникам формирования ответов на те или иные протесты и сомнения потенциальных клиентов.

Почему именно этот тренинг?

Наверняка Вам не по-наслышкке известно, что сегодня встречи с потенциальными клиентами, а также вероятностными долгосрочными партнёрами стало сложнее организовать. И, особенно, при первом контакте «зацепить» клиента стало ещё сложнее. А тут ещё и те самые возражения... «Как же поможет тренинг?» - спросите Вы.

Вот лишь несколько мыслей на этот счёт:

Считается, например, что причинами появления возражений среди прочего является также неправильная проработка клиента во время прямого контакта. Подчас, покупатель и продавец просто не могут найти общий язык. В том числе и из-за отсутствия алгоритма взаимодействия с клиентом и его «прекословиями». Вот как раз такие алгоритмы и даже типовые приёмы и рассматриваются на тренингах Анны Бочаровой.
Другим фактором, влияющим как на количество покупателей, так и на возникающие подчас возражения, являются общие тенденции в современной экономике России (то, что принято называть «кризис»). Иными словами, сложное финансовое положение и снижение уровня покупательной способности.
Поэтому клиент к каждой покупке стал относиться более тщательно и скрупулёзно. Особенно это коснулось сектора товаров и услуг, которые не относятся к предметам первой необходимости. И тут не всегда можно «отбиться» и преодолеть все сопротивление клиента простым снижением цен.
С помощью наших обучающих семинаров у Ваших сотрудников сформируется алгоритм ответов на контрдоводы, подобранный под ваши ситуации. Эффективность ответов будет проработана практически — в том числе и во время личного контакта.

Со всей ответственностью можем утверждать, что в результате посещения нашего тренинга Вы (или Ваши сотрудники) ознакомитесь с ведущими и самыми эффективными способами решения различных проблем в данной сфере

Для кого это тренинг?

Данное занятие будет полезно для:

  • продавцов,
  • руководителей отдела продаж,
  • частных предпринимателей,
  • а также людей, желающих зарабатывать в системе продаж и претендующих на должности, связанные с постоянным общением с клиентами.

Зачем нужно пройти тренинг по работе с возражениями в продажах?

  1. это реально поможет повысить уровень Ваших продаж: за счёт более эффективного использования прямых контактов с клиентами;
  2. за счёт применения принципиально иных подходов при общении с клиентами, вы получите преимущество перед своими прямыми конкурентами;
  3. алгоритм противодействия возражениям повысит вероятность возврата клиентских задолженностей (если таковые имеются).

Семинары и тренинги работы с возражениями в Москве, Ростове-на-Дону и не только

Бизнес-тренер Анна Александровна Бочарова с удовольствием поделится всеми своими знаниями и методиками — не в последнюю очередь и по тематике «работа с возражениями». Москва, Краснодар, Ставрополь, Ростов-на-Дону, Екатеринбург — во всех этих городах возможно организовать и провести индивидуальные занятия, подготовленные по адаптированной именно для Вашей компании и региона, программе.

Встреча может быть проведена как в офисе вашей компании, так и любом другом подходящем помещении. Возможно также проведение обучающих семинаров и практических занятий-тренировок в малых группах или отдельно для руководителей компании.


Будьте уверены, что тренинг «Работа с возражениями в продажах» — наиболее оправданное и выгодное вложение средств и времени, которое гарантировано приведёт к заметному увеличению уровня продаж вашей компании!


Читать далее
Все права защищены.
© 2010-2017 «Бизнес-тренер Анна Бочарова»
Бизнес-тренинги - Ростов-на-Дону, Краснодар, Ставрополь, Екатеринбург, Москва