Обратный звонок
+7 (929) 929 01 40 trener@annabocharova.ru
Отправить запрос

Управление и развитие клиентской базы – техники построения дилерской сети

Цели и результаты тренинга:

  • освоение системного подхода к формированию базы дилеров, разработка концепции дилерства и дистрибуторства
  • отработать навыки подготовки и ведения переговоров с потенциальными и действующими дилерами
  • обсуждение наиболее сложных ситуаций из практики

Целевая аудитория тренинга

  • сотрудники департамента по работе с дилерами и ключевыми клиентами
  • специалисты отдела маркетинга и развития

Продолжительность обучения

  • 2-3 дня

Содержание тренинга

1. Подготовка к переговорам

  • Определение компании-дилера компании. Основные требования для получения статуса дилера.
  • Формирование комплексного предложения для потенциального дилера. Конкурентный анализ и конкурентная отстройка.
  • Разработка первичного коммерческого предложения.
  • Составление клиентской базы и определение перспективности предложения статуса дилера компаниям.

2. Эффективные переговоры

  • План переговоров – что важно обсудить с дилером (обязательства, отчетность, персонал, перспективы развития)
  • Система принятия решений в компании дилера
  • Работа с возражениями и сопротивлениями
  • Взаимные обязательства компаний – разумный баланс наших и интересов дилеров
  • Определение показателей эффективности работы с дилером
  • Точки контроля за финансовой дисциплиной дилера: сигналы риска.
  • План развития дилера
  • Построение отношений с торговым персоналом дилера – стимулирование, обучение, точки контроля
  • Ассортиментная политика – хиты и аутсайдеры продаж, соотношение матрицы
  • Ценовая и коммерческая политика – как защитить интересы нашей компании

3. Дополнительные возможности работы с дилерами

  • Отзыв контракта дилера при нарушении обязательств
  • Конфликты между дилерами – причины конфликтов (цены, территории, ассортимент, сроки и т.д.), как предупредить, как снизить степень напряжения
  • Нематериальная мотивация дилеров – работы с торговым персоналом, дилерские конференции, профессиональное обучение, маркетинговые коммуникации

4. Ситуации из практики

  • Обсуждение с участниками тренинга реальных практических проблем, поиск решений
Все права защищены.
© 2010-2017 «Бизнес-тренер Анна Бочарова»
Бизнес-тренинги - Ростов-на-Дону, Краснодар, Ставрополь, Екатеринбург, Москва