Эффективные переговоры с ключевыми клиентами
Цели и результаты тренинга:
- передать участникам наиболее эффективные стратегии коммуникаций с контрагентами компании
- развить необходимые навыки для проведения переговоров и заключения сделок
- научиться реально работающим методам аргументации по цене и товару
- научиться определять и нейтрализовывать манипулятивное поведение партнеров по переговорам
- обсудить сложные ситуации из практики
Целевая аудитория тренинга
Продолжительность обучения:
Содержание тренинга
1. Подготовка к переговорам
- Сегментирование клиентской базы. Особенности работы заказчиков в зависимости от принадлежности к сегменту.
- Система принятия решений в компаниях. Иерархия, мотивы сотрудников на разных должностях.
- Группы влияния в компаниях-заказчиках (стейкхолдеры), их интересы, как менеджеру применить информацию для сделки? Особенности работы с российскими заказчиками – как использовать особенности менталитета для увеличения объема продаж?
2. Эффективные коммуникации
- Типы сложных клиентов (основных 6 вариантов)- признаки деструктивных типов заказчиков, как работать с такими заказчиками.
- Как получить преимущество в переговорах? 4 способа стать партнером вместо просителя.
- Источники и причины возражений. Классификация возражений заказчиков. Сопротивления клиентов. Обработка возражений и тактика работы с сопротивлениями. 4 наиболее эффективных способа справиться с возражениями.
- Эмоции в переговорах – как использовать для достижения своих целей эмоции положительные, отрицательные и нейтральные?
- Сложные переговоры с партнерами – ПДЗ, снижение объемов закупки, переход в другой ценовой сегмент, рассрочка платежа, ухудшение финансового состояния партнера, предарбитражные переговоры.
3. Дополнительные возможности в переговорах
- Мотивация контактных лиц. Сигналы положительного отношения к программам стимулирования. Правила общения на щекотливые темы.
- Практика ведущих компаний. Приемы ведущих закупщиков в компаниях. Чему и как обучают закупщиков?
- Способы снижения эмоционального состояния у переговорщиков со стороны поставщика
4. Ситуации из практики
- Обсуждение с участниками тренинга реальных практических проблем, поиск решений