Эффективные переговоры с ключевыми клиентами

передать участникам наиболее эффективные стратегии коммуникаций с контрагентами компании
развить необходимые навыки для проведения переговоров и заключения сделок
научиться реально работающим методам аргументации по цене и товару
научиться определять и нейтрализовывать манипулятивное поведение партнеров по переговорам
обсудить сложные ситуации из практики

1. Подготовка к переговорам

Сегментирование клиентской базы. Особенности работы заказчиков в зависимости от принадлежности к сегменту.
Система принятия решений в компаниях. Иерархия, мотивы сотрудников на разных должностях.
Группы влияния в компаниях-заказчиках (стейкхолдеры), их интересы, как менеджеру применить информацию для сделки? Особенности работы с российскими заказчиками – как использовать особенности менталитета для увеличения объема продаж?

2. Эффективные коммуникации

Типы сложных клиентов (основных 6 вариантов)- признаки деструктивных типов заказчиков, как работать с такими заказчиками.
Как получить преимущество в переговорах? 4 способа стать партнером вместо просителя.
Источники и причины возражений. Классификация возражений заказчиков. Сопротивления клиентов. Обработка возражений и тактика работы с сопротивлениями. 4 наиболее эффективных способа справиться с возражениями.
Эмоции в переговорах – как использовать для достижения своих целей эмоции положительные, отрицательные и нейтральные?
Сложные переговоры с партнерами – ПДЗ, снижение объемов закупки, переход в другой ценовой сегмент, рассрочка платежа, ухудшение финансового состояния партнера, предарбитражные переговоры.

3. Дополнительные возможности в переговорах

Мотивация контактных лиц. Сигналы положительного отношения к программам стимулирования. Правила общения на щекотливые темы.
Практика ведущих компаний. Приемы ведущих закупщиков в компаниях. Чему и как обучают закупщиков?
Способы снижения эмоционального состояния у переговорщиков со стороны поставщика

4. Ситуации из практики