Обратный звонок
+7 (929) 929 01 40 trener@annabocharova.ru
Отправить запрос

B2B продажи – эффективные методы, работающие правила

Цели и результаты тренинга:

  • структурировать знания и опыт участников
  • научиться отрабатывать любое возражение клиента
  • отработать навык определения типа заказчика и разработки тактики общения в зависимости от типологии
  • обсудить сложные ситуации из практики

Содержание тренинга

1. Подготовка к переговорам

  • Сегментирование клиентской базы. Особенности работы заказчиков в зависимости от принадлежности к сегменту.
  • Система принятия решений в компаниях. Иерархия, мотивы сотрудников на разных должностях.
  • Группы влияния в компаниях-заказчиках (стейкхолдеры), их интересы, как менеджеру применить информацию для сделки? Особенности работы с российскими заказчиками – как использовать особенности менталитета для увеличения объема продаж?

2. Эффективные коммуникации

  • Типы сложных клиентов (основных 6 вариантов)- признаки деструктивных типов заказчиков, как работать с такими заказчиками.
  • Источники и причины возражений. Классификация возражений заказчиков. Сопротивления клиентов. Обработка возражений и тактика работы с сопротивлениями покупателей. 4 наиболее эффективных способа справиться с возражениями.
  • Сложные переговоры с партнерами – ПДЗ, снижение объемов закупки или продажи, переход в другой ценовой сегмент, рассрочка платежа, ухудшение финансового состояния партнера, предарбитражные переговоры.

3. Дополнительные возможности в переговорах

  • Работа с претензиями заказчиков, основные принципы. Этапы претензионной работы. Как эффективно переводить претензии в возможности для дальнейших продаж?
  • Мотивация контактных лиц. Сигналы положительного отношения к программам стимулирования. Правила общения на щекотливые темы.

4. Ситуации из практики

  • Обсуждение с участниками тренинга реальных практических проблем, поиск решений
Все права защищены.
© 2010-2017 «Бизнес-тренер Анна Бочарова»
Бизнес-тренинги - Ростов-на-Дону, Краснодар, Ставрополь, Екатеринбург, Москва