Обратный звонок
+7 (929) 929 01 40 trener@annabocharova.ru
Отправить запрос
Как продавать санаторно-курортные и медицинские услуги – техники и навыки общения с заказчиками и удержания контрактов

Цели и результаты тренинга:

  • освоение эффективной техники общения с потенциальными и действующими заказчиками услуг
  • повышение суммы среднего чека и конверсии
  • обсуждение кейсов из практики участников

Продолжительность обучения:

  • 2 дня, 10.00-19.00, включая перерывы

Программа тренинга

1.Основы коммуникации с пациентами/клиентами

  • Почему люди обращаются за медицинской/санаторно-курортной помощью? Мотивы посещения. Ожидания клиентов. Из чего складывается деловой имидж клиники. Почему заказчики возвращаются и становятся постоянными посетителями?
  • Правила эффективного общения с клиентами. Фильтры восприятия. Почему каждую ситуацию разные люди видят по-разному. Сила слова – как строить эффективные фразы.
  • Типы клиентов, как их распознать, как работать с каждым типом.
  • Особенности восприятия клиентов, испытывающих проблемы со здоровьем и внешним видом (раздражение, недоверие, нетерпение, сомнение и т.п.)
  • Чек-лист для подготовки к продаже
  • Список «работающих» вопросов для встречи
  • Список эффективных фраз консультанта

2.Телефонные переговоры

  • Этапы телефонного общения. Правила телефонного общения.
  • Рассказ о санатории и его услугах, представление врачей и возможностей. Отстройка от конкурентов.
  • Запись на первичную консультацию. Работа с постоянными заказчиками.
  • Работа с сопротивлением и отказом.
  • Освоение навыка телефонного общения с потенциальными и действующими клиентами.
  • Снижение количества неподтвержденных приемов

3.Продажа санаторно-курортных услуг

  • Выгоды и параметры услуг ЛПУ. Что важнее для клиента?
  • Как устанавливать доверительные отношения с клиентом санатория.
  • Как эффективно описывать необходимую процедуру и обосновать важность полного курса? Как отвечать на сложные/неприятные вопросы.
  • Источники конфликтных ситуаций.
  • Способы аргументации. Как продавать больше услуг и дополнительных процедур?
  • Как нейтрализовать конфликтные ситуации.
  • Эмоции и общение. Какие основные эмоции помогают, а какие препятствуют эффективному общению.
  • Приемы деловой риторики для повышения объемов продаж.
  • Увеличение объемов продаж услуг (по показателям «средний чек» и «конверсия»)
  • Освоение эффективной техники общения
  • Освоение навыка предотвращения конфликтных ситуаций

4.Работа с возражениями и сопротивлениями пациентов/клиентов

  • Фильтры восприятия в эффективных коммуникациях. Вербальные и невербальные коммуникации в общении. 12 самых эффективных открытых вопросов. 26 «рабочих» фраз. 5 самых глупых вопросов.
  • Источники и причины возражений. Классификация возражений и сопротивлений. Обработка возражений и тактика работы с сопротивлениями. 4 наиболее эффективных способа справиться с возражениями. Как работать со «сверхкомпетентными» посетителями? Как отвечать на сложные и каверзные вопросы?
  • Четкая схема (шпаргалка) по работе с возражениями по принципу «фраза клиента – наши ответы»
  • Освоение навыка отработки любого возражения пациента
  • Увеличение конверсии и среднего чека.

5.Развитие базы заказчиков

  • План развития отношений с заказчиками. Предложение профилактических осмотров и диагностических процедур. Семейный контракт. Программы лояльности для пациентов.
  • Увеличение количества посещений постоянными клиентами.
  • Снижение затрат на привлечение новых клиентов.
Все права защищены.
© 2010-2017 «Бизнес-тренер Анна Бочарова»
Бизнес-тренинги - Ростов-на-Дону, Краснодар, Ставрополь, Екатеринбург, Москва