Обратный звонок
+7 (929) 929 01 40 trener@annabocharova.ru
Отправить запрос

Современные приемы и методы корпоративных продаж финансовых продуктов

Продолжительность тренинга:

  • 2 дня, 10.00-18.00, включая перерывы

Программа тренинга

1.Продажи корпоративных страховых продуктов

  • Правила работы с компаниями – особенности подготовки, аргументации при продаже
  • Сбор информации о корпоративном клиенте, его особенностях, прогнозирование направления возражений и управление рисками
  • Кастомизация аргументов
  • Стейкхолдеры (группы влияния) в компаниях: как предупредить негативное воздействие на результат переговоров
  • Корпоративные процедуры: согласование и договорной процесс, взаимодействие с обслуживающими подразделениями
  • Переговоры с лицами, принимающими решение
  • Презентация группе: секреты работы с аудиторией
  • Результативные письменные коммуникации при продаже корпоративных продуктов
  • Графическое сопровождение продажи: разработка презентации страхового продукта
  • Отстройка от конкурентов
  • Основные направления возражений (риски при сменен страховой компании, риски при страховом возмещении, риски при документообороте, риски по цене контракта)
  • Протоколирование договоренностей и контроль исполнение договоренностей
  • Сопровождение страхового контракта как способ удержания клиента

2.Встреча с клиентом

  • Первое впечатление – как сделать его благоприятным, приемы атрибутивного лидерства
  • Приемы начала разговора: сторителлинг, комплимент, благодарность
  • Папка страхового агента – что с собой взять на встречу, как организовать рабочие документы
  • Представление страховой компании, страхового агента в качестве ее представителя и базового предложения
  • Сбор информации о клиенте, определение направления аргументации для формирования интереса
  • Подготовка и представление вариантов комплектации страхового продукта
  • Управление заинтересованностью клиента
  • Приемы эмоционального вовлечения клиента в продажу: через страх, через надежду
  • Принцип «перспективы» для продажи страхового продукта
  • Продажи других финансовых продуктов во время встречи

3.Аргументация и работа с возражениями

  • 7 приемов аргументации и изменения мнения клиента
  • Работа с сомнениями, недоверием клиента
  • Работа с негативным опытом клиента
  • Виды информации от клиента: возражения, отговорки, сопротивление, вопрос
  • Тактика работы с каждым типом информации от клиента
  • 8 основных возражений
  • 4 типа сопротивления
  • Аргументация по цене и составу программы страхования
  • Сохранение контакта после жесткого отказа клиента

4.Достижение договоренностей и закрытие сделки

  • Приемы подведения промежуточных итогов
  • Протоколирование договоренностей
  • Заполнение заявления на страхование и обсуждение способа отплаты
  • Работа с клиентом после андеррайтинга и коррекции программы или цены
  • Вручение полиса и развитие отношений с клиентами

5.Личная эффективность страхового агента

  • Имидж страхового агента – «фишки» внешнего вида, источники атрибутивной власти
  • «Маски» или роли страхового агента
  • Профилактика профессионального «выгорания», точки контроля состояния эмоционально-волевой сферы
  • Приемы восстановления после сложных переговоров
  • Планирование работы – правило резерва
  • Приемы эмоционального интеллекта для снижения уровня стресса после сложных переговоров
  • Управление эмоциональным фоном беседы во время работы с клиентом
  • Составление плана профессионального и личностного развития
Все права защищены.
© 2010-2017 «Бизнес-тренер Анна Бочарова»
Бизнес-тренинги - Ростов-на-Дону, Краснодар, Ставрополь, Екатеринбург, Москва