Обратный звонок
+7 (929) 929 01 40 trener@annabocharova.ru
Отправить запрос
«Продажи банковских, финансовых и страховых продуктов»

Цель обучающего мероприятия:

  • систематизировать навыки работы с клиентами в банковском зале
  • научить распознавать и нейтрализовать клиентские возражения и сопротивления
  • развить навык продуктовой и ценовой аргументаций
  • увеличить показатели конверсии и объема продаж

Целевая аудитория тренинга:

  • сотрудники front-office
  • банковские менеджеры/специалисты по работе с клиентами
  • руководители групп менеджеров по работе с клиентами

Продолжительность обучения:

  • 1 день

Содержание тренинга

1. Покупательское поведение при выборе банковского продукта

  • Роль представителя банка в процессе продажи. Имидж представителя банка. Поведение посетителя в банке. Потребности клиента. Типы клиентов. Понятие выгоды и пользы. Технические и потребительские характеристики банковских продуктов.
  • Изменение покупательского поведения. Этапы сделки. Продажи по телефону и при встрече. Способы формирования клиентской базы – активные и пассивные продажи. Источники клиентов. База «100». Составление скрипта для переговоров с клиентами по телефону.

2. Продажа

  • Установление контакта. Снятие напряжения и эмоциональные приемы общения. Выявление запроса и потребностей. Виды потребностей клиентов. Презентация банка и продукта. Конкурентные преимущества банка и его продуктов. Отстройка от конкурирующих предложений. Пакетное предложение при продажах (комплексные продажи).
  • Фильтры восприятия. Возражения клиента. Обработка возражений. Составление шпаргалки для ответов на возражения. Сопротивления клиентов. Виды сопротивлений, способы работы с сопротивлениями.
  • Закрытие сделки. Обсуждение вопросов оплаты. Ценовая аргументация. Аргументация при принятии финансовых решений. Отстройка от предложений конкурентов. Оформление документов.

3. Послепродажное обслуживание

  • Вручение документов клиенту. План послепродажных мероприятий. Установление долгосрочных взаимовыгодных отношений с клиентом. Рекомендации как основа расширения клиентской базы. Жизненный цикл клиента.
Все права защищены.
© 2010-2017 «Бизнес-тренер Анна Бочарова»
Бизнес-тренинги - Ростов-на-Дону, Краснодар, Ставрополь, Екатеринбург, Москва