Обратный звонок
+7 (929) 929 01 40 trener@annabocharova.ru
Отправить запрос

Категорийный менеджмент: современная система управления эффективностью ассортимента

Цели и результаты тренинга:

  • Формирование комплексного представления окатегорийном менеджменте, его возможностях для обеспечения конкурентоспособности компании
  • Улучшение навыков по работе с поставщиками
  • Повышение рентабельности бизнеса
  • Оптимизация полочного пространства
  • Снижение рисков ведения бизнеса
  • Развитие продаж и управляемости компании
  • Формирование единой системы обслуживания и коммуникаций с клиентами
  • Обсуждение ситуаций из практики

Продолжительность тренинга:

  • 4 дня, 10.00-17.30, включая перерывы
  • Программа тренинга

    1.Организация системы категорийного менеджмента в компании

    • История создания системы категорийного менеджмента (КМ)
    • Задачи КМ
    • Российская и мировая практика организационного проектирования системы КМ (виды оргструктур, взаимодействие со смежными подразделениями)
    • Профессиональные компетенции и личностные особенности категорийного менеджера
    • Должностные обязанности категорийного менеджера и точки контроля эффективности его работы
    • Регламентация бизнес-процессов КМ
    • Инструменты КМ, необходимые для внедрения в компании

    Отраслевые тенденции и анализ рынков

    • Макротренды, определяющие особенности покупательского поведения что изменилось в мотивации принятия решения о покупке, как покупатель выбирает товар, какие источники информации использует
    • Ценовые тренды на рынках
    • Ассортиментные тренды на рынках
    • Перспективные ассортиментные направления, чем будет выгодно торговать в ближайшем будущем
    • Задачи КМ для поддержания отраслевых изменений

    Практика: Проведение маркетингового анализа, Анализ покупательского поведения.

    2. Стратегия розничной компании иее взаимосвязь с КМ

    • Виды стратегий розничной компании (по отрасли/рынку, продукту, цене)
    • Целевая покупательская группа ипринципы работы сней
    • Политика создания устойчивых конкурентных преимуществ
    • Показатели для анализа эффективности ассортиментной и ценовой стратегии
    • Анализ конкурентных стратегий на примере ритейлеров в России
    • Практика: Разработка бизнес-модели, ориентированной нацелевые стратегические показатели

    Структурирование ассортимента иформирование категорий

    • Классификация ассортимента: современные подходы кпостроению классификаторов
    • Потребительские свойства товаров, входящих вассортимент, ихвзаимодействие и влияние на мнение покупателя
    • Типичные ошибки при построении классификаторов
    • Выделение категорий товаров
    • Форматы магазинов. Коррекция ассортимента в зависимости от формата
    • Практика: Формирование ассортиментной матрицы категории по форматам магазина.

      • Важно, чтобы одновременно в компании велась работа по формированию классификатора и развитию IT-системы.

      3. Аналитические инструменты КМ

      • Методы анализа категорий
      • Система отчетности и анализа в компании
      • ABC/ XYZ-анализ: плюсы иминусы, специфика, наиболее распространенные ошибки, условия эффективности идостоверности
      • Анализ развития ассортимента потоварным категориям итоварам, ихформирующих. Выделение ианализ факторов, влияющих нанаправление развития
      • Margin-sales-анализ: средство оптимизации цен
      • LFM-анализ: выявление товаров генераторов лояльности/ денежных потоков
      • Практика: Построение форм отчетности, Проведение анализа эффективности категории

      Тактика управления ассортиментом

      • Оптимизация ассортимента: правила ввода-вывода товаров изассортимента
      • Работа с новинками
      • Жизненный цикл продукта
      • Работа с PL
      • Практика: План работы по введению товара-новинки

      4.Управление ценами иприбылью

      • Стратегии ценообразования
      • Способы формирования цен
      • Ошибки при управлении ценами иихпоследствия впрактических примерах

      Практика: Определение чувствительности покупателя к цене

      Акции ипрограммы лояльности

      • Планирование скидок ираспродаж. Что такое contribution или как правильно рассчитать снижение цены
      • Что такое лояльность потребителя, как лояльность влияет на показатели продаж
      • Что стимулирует покупателя скидки или бонусы
      • Ошибки при разработке программ лояльности, источники потери прибыли
      • Виды стимулирующих приемов
      • Акции от розничной компании и акции от поставщика
      • План маркетинговых активностей

      Практика: Разработка условий и механизма проведения стимулирующей акции

      5. Организация системы закупки

      • Методы прогнозирования продаж и составление плана поставок
      • Управление поставками, документирование договоренностей
      • Ответственность поставщика за соблюдение договорных условий
      • Оценка поставщика и перспективности работы с ним
      • Правила эффективных переговоров с потенциальными и действующими поставщиками
      • Практика: Формирование системы ранжирования поставщиков

      Переговоры с поставщиками

      Деловые коммуникации

      • Этапы и приемы для изменения взглядов взрослого человека (Гарвардская схема). Цикл переговоров
      • Коммуникации в переговорах 6 правил
      • Фильтры восприятия источники непонимания между взрослыми людьми. Как выявить фильтры, как использовать. Теория вопросов. Как использовать вопросы в переговорах?
      • Опосредованные коммуникации (телефон, деловое письмо) особенности, фишки

      Эффективные переговоры и инструменты

      • Стратегии презентации и аргументации
      • Маски и роли переговорщика
      • Аргументация по объему и цене контракта
      • Возражения поставщика и работа с ними
      • Протоколирование договоренностей и контроль их исполнения (контроль ведения сделки)
      • Договорная кампания
Все права защищены.
© 2010-2017 «Бизнес-тренер Анна Бочарова»
Бизнес-тренинги - Ростов-на-Дону, Краснодар, Ставрополь, Екатеринбург, Москва