Обратный звонок
+7 (929) 929 01 40 trener@annabocharova.ru
Отправить запрос
Экспресс-оценка эффективности организации работы вашего торгового подразделения

Управляющему продажами (коммерческому директору, директору по продажам, начальнику отдела продаж и так далее) периодически необходимо проводить аудит эффективности своей работы и работы торгового подразделения.

Перечисленный ниже список вопросов позволит вам самостоятельно и относительно быстро оценить насколько вы эффективно организовали ключевые бизнес-процессы, сформировать идеи - в каких зонах требуется коррекция принятых действий, как и с помощью каких инструментов вы можете получить результаты лучше.

Пожалуйста, отвечайте на вопросы искренне? - ведь вы делаете это исключительно для себя!

1. У отдела сбыта есть утвержденный план по развитию (подробный документ в письменном виде, отражающий этапы развития бизнеса), с которым знакомы все сотрудники подразделения, стратегия и тактика им понятна, в каждый этап работы компании каждый сотрудник понимает свое место и задачи в общей стратегии компании и отдела.

2. Я покупаю и читаю книги по экономической теории, маркетингу, менеджменту, управлению персоналом

3. Я состою в профессиональных сообществах (форумы руководителей, сообщества менеджеров по продажам, бизнес-клубы)

4. Я знаю финансовый результат работы моего подразделения в любой момент времени

5. Я ухожу домой (в спортзал, ресторан, магазины) из офиса не позже 18.00 в любой рабочий день.

6. У меня есть выходные дни.

7. Я горжусь своими достижениями

8. Я знаю все о своем покупателе (структуру управления, ключевые лица, влияющие на принятие решения, планы по развитию бизнеса, потребности, особенности, предпочтения, ценовой сегмент, чувствительность к маркетинговым коммуникациям и т.д.)

9. Сотрудники энергичны и полны энтузиазма

10. Сотрудников отличает высокая производительность труда

11. Усилия практически никогда не пропадают даром

12. Компания в целом и подразделение, которым я руковожу, ориентированы на клиентов (заказчиков, покупателей)

13. Я чувствую, что мне не хватает знаний и навыков при организации работы подразделения

14. После меня в компании самый главный – главный бухгалтер

15. Я регулярно провожу исследование рынка, отрасли, на котором работаю

16. Я знаю, как будет развиваться рынок, на котором работаю, в следующие 3 года

17. Моя компания представлена в Интернете (у нас есть корпоративный сайт, страница в социальной сети, информация в этих источниках актуальна)

18. Сотрудники ощущают себя не рабами, а полноправными партнерами по бизнесу

19. Сотрудники бережно относятся к ресурсам и имуществу компании

20. Я стараюсь не реже 1 раза в год посещать каждого ключевого клиента компании

21. Я стараюсь не реже 3 раз в неделю беседовать с клиентами

22. От сотрудников ничего не скрывается

23. Совещания продуктивны и хорошо организованы

24. Трудовые споры решаются оперативно

25. В моем подразделении действует система регулярной оценки работы сотрудников

26. Плохая работа никогда не поощряется

27. У каждого сотрудника есть идеи по оптимизации работы

28. Я рассматриваю любую проблему как возможность что-либо изменить в лучшую сторону, а не как препятствие на пути к успеху

29. Сотрудники делают больше, чем от них требуется

30. Низкие показатели продаж, текучесть персонала более 20% в год, прогулы, уклонение от работы являются редкими, чрезвычайными ситуациями

31. Менеджеры по продажам гордятся своей работой

32. Сотрудники торгового подразделения проходят обучение не реже 1 раза в 3 месяца

33. Для обучения торгового персонала я привлекаю лучших бизнес-тренеров, не экономлю на бизнес-обучении

34. Компания тратит на рекламу и продвижение не более 1% от выручки ежемесячно

35. Я работаю с теми поставщиками, которые помимо продажи мне товаров, предлагают дополнительные услуги (трейд-маркетинговое стимулирование)

36. Я знаю, когда у моего товара высокий и низкий сезоны и всегда успеваю подготовиться к этому

37. На моем складе нет товаров, которые я не смог продать более 1 года

38. Основные продажи и прибыль я получаю от новых товаров, доля прибыли во время спецакций - менее 20% от общего результата.

39. У каждого сотрудника есть доступ к методическим материалам по товару, его характеристикам, техникам продаж.

40. Я устанавливаю (участвую в определении) цену на товар в зависимости от особенностей потенциального покупателя (принадлежности к определенному сегменту)

41. В структуре продаж преобладают товары по средней и высокой цене.

42. В книге «Жалоб и предложений» (разделе корпоративного сайта «Отзывы») предложений, благодарностей больше, чем жалоб

43. Каждая претензия расследуется оперативно, в срок не более 1 часа с момента поступления.

44. Каждый сотрудник коммерческого подразделения знает как работать с недовольным покупателем

45. Менеджеры по продажам, работающие у меня, регулярно получают предложения работы от других компаний

46. Офис нашего подразделения чистый, светлый, сотрудники обеспечены всеми необходимыми приборами, инструментами, расходными материалами для выполнения задач

47. В офисе нашего подразделения есть зона отдыха

48. Я регулярно работаю с CRM-системой

49. БОльшая часть покупателей нашей компании становится (является) постоянными клиентами, многие нас рекомендуют

50. У компании устойчивое финансовое положение, количество собственных средств составляет не менее 50%.

51. Конверсия по результатам телефонных звонков (личных встреч, переговоров) в отделе имеет положительную динамику.

52. Средняя сумма сделки не снижается (снижается не более, чем на 20%)

53. Я постоянно отслеживанию информацию об условиях кредитования, знаю банки, в которых наименьшие процентные ставки.

54. Я постоянно отслеживаю государственные и негосударственные программы поддержки бизнеса, в некоторых программах я участвую (планирую участвовать).

55. Уровень зарплатоемкости моего подразделения не превышает 5% от выручки.

56. Я применяю несколько каналов рекламирования (продвижения) своего продукта, компании

57. Я оплачиваю только ту рекламу, которая принесет мне доход, я не оплачиваю имиджевые мероприятия, если мне непонятен механизм отдачи от таких действий.

58. У меня не работают менеджеры по продажам, показавшие низкие результаты более 2 отчетных периодов подряд.

59. Я не принимаю на работу родственников и знакомых.

60. Некоторые функции (право, бухгалтерия, кадровое делопроизводство и др.) я отдал на аутсорсинг.

61. В моем подразделении нет лишних людей и должностей.

62. Я подбираю сотрудника для выполнения определенных задач (согласно утвержденному плану развития бизнеса), я не придумываю, чем занять того соискателя, который мне понравился, но не подошел на искомую должность.

63. Я постоянно ищу новые, интересные и перспективные ассортиментные направления

64. В компанию постоянно обращаются новые поставщики с предложениями сотрудничества.

Как посчитать результат:

- за каждый ответ «ДА» поставьте себе 1 балл, в сумме вы получите предварительный результат.

- если вы ответили «ДА» на вопрос № 14, отнимите от полученной суммы баллов 20 баллов и получите итоговый результат.

Как оценить результат:

Если вы набрали не более 28 баллов, то пока ваш бизнес организован так, что вы не сможете рассчитывать на достойную прибыль и чувствовать себя на рынке уверенно. Необходимо поработать по каждому из пунктов, на которые вы ответили «НЕТ» (кроме вопроса № 14) и в дальнейшем проводить экспресс-оценку не реже 1 раза в квартал.

Если вы набрали 29-47 баллов, то можете похвалить себя за хорошую работу, но проверить, каким образом вы можете улучшить финансовый результат своей деятельности. В целом, ваш отдел должен приносить нормальную прибыль и вы можете начать делать накопления или же вкладываться в развитие.

Если ваш результат более 48 баллов, то вы можете считать себя отличным организатором и управленцем и задуматься над тем, стоит ли расширять бизнес.

Все права защищены.
© 2010-2017 «Бизнес-тренер Анна Бочарова»
Бизнес-тренинги - Ростов-на-Дону, Краснодар, Ставрополь, Екатеринбург, Москва